Inbound Marketing

Muito mais do que simplesmente vender um produto ou serviço, o Inbound Marketing é uma forma de fazer marketing onde a empresa se relaciona com o seu público alvo através da oferta de informações/conteúdos que possam agregar valor para ele e auxiliá-lo na tomada de decisão. É diferente de dizer “compre meu produto, porque ele é o melhor”. No Inbound Marketing esse reconhecimento se dá através da criação de uma autoridade, onde a empresa se torna uma referência num determinado assunto.

Veja um exemplo:
Uma empresa que vende tênis de corrida pode simplesmente anunciar seus produtos com o discurso de que são os melhores tênis para atletas amadores e profissionais, fazendo isso de forma interruptiva, sem necessariamente existir o interesse explícito do público alvo. Mas essa mesma empresa pode comprovar, através da disseminação de conteúdo (textos, vídeos, seminários, etc.) e no relacionamento com os seus clientes em potencial, que entende das necessidades dos atletas e que alia a esse entendimento toda tecnologia e expertise na fabricação de tênis que proporcionam uma performance melhor de acordo com a fisiologia de cada pessoa.

Consegue entender que há uma grande diferença na abordagem? Provavelmente, quando uma pessoa busca por um tênis para corrida, quer entender qual é a melhor opção para ela, de acordo com a sua pisada, objetivos, peso, entre outros fatores. Quando uma empresa simplesmente diz que o produto dela é o melhor, isso se torna muito vago. Já quando há uma preocupação em explicar o porquê de um modelo de tênis ser melhor para atletas que correm maratonas, enquanto outro modelo é o mais adequado para quem corre distâncias curtas, faz com que o cliente em potencial sinta-se muito mais seguro e confiante na hora de comprar.

O que é Inbound Marketing?

O que é Inbound Marketing?
O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma forma de fazer marketing trabalhando fatores que possam influenciar na decisão de compra de futuros clientes. Com conteúdos criados para a atração e conversão, é o cliente quem passa a procurar a empresa. Você já parou para pensar que as pessoas estão, o tempo todo, procurando respostas para as suas dúvidas, problemas, aflições e até mesmo para as simples necessidades do dia a dia? É bom ter em mente que a jornada de compras de cada cliente acontece em caminhos e duração diferentes e o Inbound Marketing não negligencia nenhum deles (mas os trata de maneira distinta). A venda se torna a consequência de um relacionamento de confiança estabelecido entre ambas as partes.

Mas atenção: diferente do que muitas pessoas acreditam fazer Inbound Marketing não é simplesmente criar um sem número de conteúdos e postar num blog. É preciso entender e tratar cada persona (cliente ideal) de acordo com seus anseios e necessidades para que todas as ações estejam voltadas para a conversão (compra de um produto, contratação de um serviço, etc.). Fazer Inbound Marketing exige foco em resultados e um olhar sempre à frente, buscando preparar o terreno para que o seu cliente em potencial sinta-se seguro em fazer negócio com a sua empresa.

O compartilhamento é um dos pilares desse trabalho. Fazer com que a informação certa chegue para a pessoa certa e no momento certo é um dos maiores desafios, afinal, estamos cada vez mais hiperconectados e isso nos torna seletivos e exigentes com aquilo que vamos consumir, por isso, conhecer em detalhes quem é a persona (cliente ideal) com quem queremos falar é crucial para o sucesso do Inbound Markeitng.

Inbound Marketing versus Outbound Marketing

Entender a diferença entre inbound e outbound marketing é fundamental antes de começar a investir nesse trabalho. Enquanto no inbound o objetivo é atrair e converter visitantes de um site em leads e se relacionar com eles através de conteúdos ricos e de valor até que eles se tornem clientes, no outbound todo esforço está concentrado somente na chance de vender o produto/serviço sem estabelecer um relacionamento de confiança com os potenciais clientes, comprando espaços de mídia que muitas vezes são interruptivas e até mesmo invasivas.

Mas então porque fazer inbound marketing e não outbound? Por mais que o outbound marketing pareça trazer um resultado mais rápido, perceba que citamos que existe uma “chance” de vender, que se for desperdiçada pode significar o fim do contato com o potencial cliente. Enquanto isso, no inbound marketing o relacionamento e entendimento do ponto em que o potencial cliente está na jornada de compras faz com que mesmo que ele não queira ou não possa comprar seu produto/serviço num determinado momento, ainda exista um interesse em receber informações sobre ele (dicas, tendências, atualizações de versões, etc.), o que pode gerar uma venda futura.

Quadro comparativo entre Inbound Marketing e Outbound Marketing.
Quadro comparativo entre Inbound Marketing e Outbound Marketing.

5 resultados que você terá com o Inbound Marketing

  1. Aumento de visibilidade da sua empresa/negócio: através da geração de conteúdo de qualidade, sua empresa ganhará mais visibilidade dentro do segmento de atuação;
  2. Diminuição de custos com a aquisição de clientes: com o passar do tempo sua empresa terá criado uma estrutura capaz de gerar leads de forma recorrente, diminuindo os custos com a aquisição de novos clientes;
  3. Atração de clientes com verdadeiro potencial de compra/aquisição: geralmente, quando alguém realiza uma busca por um determinado serviço/produto, é porque está considerando fazer uma aquisição. Esse é o perfil ideal de cliente em potencial para sua empresa atrair;
  4. Geração de conteúdos que agregam valor às pessoas: muito mais do que vender um serviço/produto, sua empresa passará a gerar conhecimento, criar autoridade, respeito, confiança. Somados, esses fatores têm um peso determinante na relação com o cliente ideal de qualquer negócio;
  5. Otimização de todo fluxo de vendas: cada cliente em potencial será tratado de forma individual, respeitando o momento em que ele se encontra na jornada de compra (etapas da jornada de compras: aprendizado, reconhecimento, consideração, aquisição).

As etapas do Inbound Marketing: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.

Como já citamos, o Inbound Marketing baseia-se numa jornada, desde a atração até a venda propriamente dita. Esta jornada se apresenta como um funil, onde de acordo com a necessidade e as interações de cada lead ele avança em direção à aquisição de um produto/serviço.

Entendemos por lead uma pessoa que demonstrou interesse por determinado produto/serviço (ex.: um visitante de um site que faz download de um eBook passa a ser considerado um lead, pois demonstrou interesse naquela assunto).

Conheça um pouco mais sobre a metodologia do Inbound Marketing:

ATRAIR
Através de conteúdos em diversos formatos (texto, áudio, vídeo, imagem, etc.), a etapa de atração visa captar visitantes para um site ou uma página de conversão. É importante ter em mente que isso se dará através de um bom posicionamento orgânico nos buscadores para palavras-chave relacionadas ao produto/serviço, investimento em Google Adwords, Facebook Ads e envio de e-mails para listas segmentadas.

CONVERTER
Com a oferta de um conteúdo que seja do interesse do visitante do seu site, passamos para a etapa de conversão. Em troca do conteúdo, geralmente se pede como “pagamento” alguns dados de contato (e-mail, nome, telefone, etc.) ou compartilhamento em redes sociais. A escolha da melhor moeda de troca é fundamental, afinal, ela deve ser proporcional ao conteúdo que se está ofertando e ao perfil do público alvo.

RELACIONAR
De posse dos dados de contato de um visitante, ele passa a ser tratado como um lead, que é alguém que tem real interesse no seu assunto (seja sobre um produto ou serviço). Neste momento, na fase de relacionamento, uma estratégia de Inbound Marketing bem definida é a chave para que o lead avance pelo fluxo do funil e “amadureça”, até se tornar uma oportunidade real de conversão para cliente. Mostre que sua empresa é autoridade, uma referência de conhecimento no segmento e compartilhe conteúdos estratégicos que ajudem a identificar qual o grau de interesse do lead em adquirir seu produto/serviço.

VENDER
Ao avançar na jornada de compras demonstrando interesse em comprar seu produto/serviço chega a hora de abordar o lead (que nessa altura do campeonato já é considerado uma oportunidade) para convertê-lo em cliente. É preciso ter definido quais ações ao longo dessa jornada são sinais claros de que o lead está maduro o suficiente para receber uma abordagem de vendas. Lembre-se que, diferente do outbound marketing, no Inbound Marketing a ideia é abordar sempre no timing certo, sem avançar o sinal (mas também sem deixar “o bonde passar”).

ANALISAR
Quais os resultados alcançados? O que pode ser melhorado? Existe algum comportamento padrão que possa ser replicado para um grupo maior de leads? Na fase de análise as perguntas e insights conduzirão um processo de otimização de todo trabalho, a fim de maximizar o retorno de cada etapa da jornada.

Definição da persona (quem é o cliente ideal)

O que é persona?
Definição de persona.

João, 35 anos, analista de sistemas, cargo gerencial, pai de família, com alto grau de conhecimento técnico sobre o assunto, entusiasta de tecnologia e influenciador direto na tomada de decisões da empresa. Essa poderia ser a descrição do seu cliente ideal, da sua persona.

Pare por alguns minutos (na verdade pelo tempo que for necessário) e personifique quem é o seu cliente ideal, aquele para quem seria muito bom realizar uma venda. Essa será a sua persona e é com ela e para ela que você “falará” ao longo de todas as abordagens da jornada de Inbound Marketing. Como essa persona prefere ser contatada? Qual a linguagem mais adequada? Quais formatos de conteúdo serão mais eficazes? Qual é o momento mais adequado para uma abordagem? Essas são algumas das perguntas que precisam ser respondidas para que toda metodologia do Inbound Marketing possa ser aplicada visando se comunicar de forma eficaz com a sua persona.

Que tal começar agora a definir a sua persona? Vamos lá. Não se esqueça também que pode ser que o seu negócio tenha mais de uma persona!

Invista em Inbound Marketing para não ficar pra trás

É isso mesmo. Já não se trata mais de um diferencial, um “algo a mais”. Investir em Inbound Marketing passou a ser fator primordial para quem não quer ficar para trás. Cada vez mais os consumidores darão valor às empresas que, antes de querer vender qualquer coisa, demonstrarem que estão preocupados em ofertar o melhor. Mas talvez você tenha os seguintes argumentos:

“Já fiz e não obtive resultados” (Como foi feito? Quem fez? Qual foi o período de investimento?).

“Vou entregar o ouro para clientes e concorrentes” (Proteger conteúdos na internet, atualmente, é praticamente impossível. Compartilhar conhecimento pode dar autoridade e agregar valor).

“Todo mundo já faz, não adianta mais” (Toda empresa tem um site. Não adianta a sua empresa ter um site?).

“Não preciso, já tenho outros canais” (Agregue mais uma estratégia de marketing inteligente e eficaz).

“Não tenho tempo” (Crie tempo. Não existe falta de tempo, existe falta de prioridade/interesse).

Por fim – e não menos importante – tenha em mente de que Inbound Marketing exige investimento. Alto ou baixo? Depende! Se você investe R$ 100,00 e não consegue gerar nenhum retorno, isso pode ser considerado um investimento alto. Do contrário, se você investe R$ 10 mil e tem retorno pode ser que esse montante seja considerado “baixo investimento”. O importante é ter certeza de que a empresa/profissional que você contratar tenha conhecimento, ferramentas e técnicas capazes de fazer o projeto de Inbound Marketing trazer o resultado esperado.

Quer conhecer mais sobre a metodologia de Inbound Marketing da agência Muito Mais Digital? Entre em contato com a gente, aqui!