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Felipe Carvalho 5 de abril de 2021

A importância do CRM na estratégia de Inbound Marketing

O CRM é um aliado de estratégias de Inbound Marketing, ajudando a melhorar processos comerciais e potencializar os resultados de vendas. Ainda não sabe o que é CRM e quais são os benefícios que oferece? Então, continue a leitura e conheça!

O que é o CRM?

O CRM é o Customer Relationship Management, que pode ser traduzido como gestão de relacionamento com o cliente. Simplificando ainda mais, trata-se de um software que possibilita registrar contatos entre um lead e a equipe comercial da empresa.

Suponha que um vendedor de sua equipe entre em contato com um lead. Esse profissional registra no CRM dados sobre essa interação, como nome do lead, telefone, e-mail, visitas ao site e uma descrição do contato, além de poder agendar uma ação futura de acompanhamento, o chamado follow-up, que pode ser uma ligação, e-mail, mensagem no Whatsapp, etc.

Desse modo, todos os dados sobre as interações com os leads são registrados no CRM, munindo a empresa de informações para construir um relacionamento duradouro com leads e clientes, garantindo-lhes uma experiência de vendas e pós-vendas diferenciada.

>> Descubra aqui o que é um LEAD!

Como funciona o CRM?

O CRM está disponível em duas versões: com operação no próprio computador ou em nuvem, que é uma alternativa mais prática e econômica, já que não exige que a empresa invista em estrutura de TI específica para utilizar o software.

Além disso, o CRM em nuvem pode ser acessado a partir de qualquer dispositivo, inclusive os móveis, o que possibilita que a equipe de vendas tenha acesso a dados dos leads e clientes em qualquer lugar.

O acesso ao sistema é simplificado, basta ter um usuário e senha para verificar informações, registrar dados e utilizar todas as outras funções da ferramenta.

Benefícios do CRM

O CRM oferece benefícios especiais que fazem a diferença na estratégia comercial da empresa. Veja, a seguir, quais são esses benefícios:

Organização e controle do comercial

O CRM possibilita que a empresa abandone as planilhas, que nem sempre são fáceis de serem manuseadas, e registre dados de forma rápida em um só sistema, minimizando a possibilidade de perda de informação.

Com isso, todo o processo comercial se torna organizado e a empresa tem melhor controle de atividades, com visão clara de todas as etapas, o que possibilita tomar decisões com maior assertividade, redirecionando corretamente os esforços da equipe.

Integração e compartilhamento de informações

Com o CRM toda a equipe de vendas fica alinhada e atualizada sobre atividades, contatos e negociações, garantindo uma visão integrada que possibilitará tomar decisões mais inteligentes, que tragam os resultados esperados.

Maior produtividade e mais vendas

Ao utilizar o software, os vendedores realizam diversas atividades a partir de uma ferramenta só, sem perder tempo para encontrar informações importantes.

Isso é possível porque o CRM normalmente integra calendários, e-mail, ferramentas de automação de marketing, entre outras, de modo a possibilitar realizar diferentes atividades em um só local.

Com isso, há um aumento da produtividade da equipe de vendas e um aprimoramento do comercial, com redução do ciclo e otimização do trabalho, de modo a trazer resultados mais expressivos.

Aproveitamento de oportunidades de negócio

Quando se tem um registro de dados mais preciso, dá para aproveitar melhor todas as oportunidades de negócio, com abordagem do consumidor exatamente no momento em que já fez sua decisão de compra.

Além disso, o CRM permite personalizar a venda, com foco exclusivo em cada lead, o que também aumenta a chance de fechar negócio, contribuindo positivamente com o faturamento da empresa.

Fidelização de clientes

O trabalho comercial não acaba quando a equipe consegue realizar uma venda, é importante fidelizar esse cliente para que ele volte e compre novamente com a empresa.

Um software de CRM dá suporte na estratégia de fidelização de clientes, com oferecimento de produtos específicos para seus perfis, além de viabilizar um atendimento personalizado e marketing direcionado às suas necessidades.

Rápido ajuste de processos comerciais

O CRM fornece dados que possibilitam que a empresa visualize com maior facilidade quais são os pontos fortes e fracos de sua abordagem comercial, podendo realizar os ajustes de maneira rápida, para evitar a perda de negócios.

Qual a importância do CRM numa estratégia de Inbound Marketing?

Você certamente deve estar se perguntando qual a importância do CRM nas estratégias de Inbound Marketing. Para entendê-la, é essencial se lembrar que o inbound tem como objetivo atrair leads e convertê-los em clientes.

Tudo isso é feito por meio de conteúdos relevantes, que agregam valor à audiência. Com base no conteúdo que o lead consumiu, a equipe comercial pode identificar qual é o melhor momento para abordá-lo, aumentando as chances de fechar negócio.

Isso é possível quando a equipe de marketing e de vendas trabalham de maneira integrada, permitindo que ambas visualizem o processo completo, desde a atração, passando pela conversão, venda e fidelização.

O CRM integra informações e otimiza processos de marketing e vendas, o que permite aumentar a produtividade, identificar pontos de melhoria e providenciar correções, bem como evitar redundância e perda de dados, gerando mais vendas.

Inbound sales: o que é e como funciona

O CRM também é uma poderosa ferramenta quando a empresa adota o inbound sales, que é uma metodologia na qual o vendedor identifica e foca nas necessidades e objetivos de leads, para uma abordagem individualizada.

No inbound sales, o vendedor atua mais de forma consultiva, atraindo pessoas e construindo um relacionamento duradouro que possibilitará uma negociação de sucesso, com a realização da venda.

A equipe de vendas trabalha com leads gerados a partir do Inbound Marketing. O time comercial obtém, por meio do CRM, informações como conteúdos que o lead visualizou, páginas acessadas, entre outros dados sobre seu perfil.

De posse dessas informações, o vendedor pode elaborar uma abordagem personalizada, que seja adequada à realidade do lead, de modo a aumentar a possibilidade de fechar a venda.

Vantagens do inbound sales

O inbound sales conta com o diferencial de oferecer vantagens únicas, como o foco nas dores dos leads e desenvolvimento de uma abordagem mais assertiva, porém que respeita o momento de cada lead na jornada de compra.

Além disso, otimiza o funil de vendas, facilitando e agilizando cada uma das etapas. Também diminui o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e oferece maior previsibilidade de recursos necessários para converter os leads em clientes.

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