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O CRM é um aliado de estratégias de Inbound Marketing, ajudando a melhorar processos comerciais e potencializar os resultados de vendas. Ainda não sabe o que é CRM e quais são os benefícios que oferece? Então, continue a leitura e conheça!
O CRM é o Customer Relationship Management, que pode ser traduzido como gestão de relacionamento com o cliente. Simplificando ainda mais, trata-se de um software que possibilita registrar contatos entre um lead e a equipe comercial da empresa.
Suponha que um vendedor de sua equipe entre em contato com um lead. Esse profissional registra no CRM dados sobre essa interação, como nome do lead, telefone, e-mail, visitas ao site e uma descrição do contato, além de poder agendar uma ação futura de acompanhamento, o chamado follow-up, que pode ser uma ligação, e-mail, mensagem no WhatsApp, entre outras possibilidades.
Desse modo, todos os dados sobre as interações com os leads são registrados no CRM, munindo a empresa de informações para construir um relacionamento duradouro com leads e clientes, garantindo-lhes uma experiência de vendas e pós-vendas diferenciada.
O CRM está disponível em duas versões: com operação no próprio computador ou em nuvem, que é uma alternativa mais prática e econômica, já que não exige que a empresa invista em estrutura de TI específica para utilizar o software.
Além disso, o CRM em nuvem pode ser acessado a partir de qualquer dispositivo, inclusive os móveis, o que possibilita que a equipe de vendas tenha acesso a dados dos leads e clientes em qualquer lugar.
O acesso ao sistema é simplificado, basta ter um usuário e senha para verificar informações, registrar dados e utilizar todas as outras funções da ferramenta.
O CRM oferece benefícios especiais que fazem a diferença na estratégia comercial e de marketing da empresa. Veja, a seguir, quais são esses benefícios:
O CRM possibilita que a empresa abandone as planilhas, que nem sempre são fáceis de serem manuseadas, e registre dados de forma rápida em um só sistema, minimizando a possibilidade de perda de informação.
Com isso, todo o processo comercial se torna organizado e a empresa tem melhor controle de atividades, com visão clara de todas as etapas, o que possibilita tomar decisões com maior assertividade, redirecionando de modo correto os esforços da equipe.
Com o CRM, toda a equipe de vendas fica alinhada e atualizada sobre atividades, contatos e negociações, garantindo uma visão integrada que possibilitará tomar decisões mais inteligentes, que trazem os resultados esperados.
Ao utilizar o software, os vendedores realizam diversas atividades a partir de uma ferramenta só, sem perder tempo para encontrar informações importantes.
Isso é possível porque o CRM normalmente integra calendários, e-mail, ferramentas de automação de marketing, entre outras, de modo a possibilitar realizar diferentes atividades em um só local.
Com isso, há um aumento da produtividade da equipe de vendas e um aprimoramento do comercial, com redução do ciclo e otimização do trabalho, de forma a trazer resultados mais expressivos.
Quando se tem um registro de dados mais preciso, dá para aproveitar melhor todas as oportunidades de negócio, com abordagem do consumidor exatamente no momento em que já fez sua decisão de compra.
Além disso, o CRM permite personalizar a venda, com foco exclusivo em cada lead, o que também aumenta a chance de fechar negócio, contribuindo positivamente com o faturamento da empresa.
O trabalho comercial não acaba quando a equipe consegue realizar uma venda, é importante fidelizar esse cliente para que ele volte e compre novamente com a empresa.
Um software de CRM dá suporte na estratégia de fidelização de clientes, com oferecimento de produtos específicos para seus perfis, além de viabilizar um atendimento personalizado e marketing direcionado às suas necessidades.
O CRM fornece dados que possibilitam que a empresa visualize com maior facilidade quais são os pontos fortes e fracos de sua abordagem comercial, podendo realizar os ajustes de maneira rápida, para evitar a perda de negócios.
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Antes de saber como o CRM se relaciona com o inbound marketing, é importante conhecer o que é este último. O inbound marketing é uma estratégia que tem como foco influenciar a decisão de compra de clientes.
Essa influência é feita por meio de conteúdos que têm como objetivo atrair e converter o cliente. É justamente por isso que o inbound marketing também é chamado de marketing de atração.
Nessa estratégia de marketing digital, não é a empresa que vai atrás do cliente, mas sim ele que encontra seu negócio. Para entender como isso funciona é simples, basta lembrar que as pessoas sempre usam a internet para sanar dúvidas e resolver um problema.
Imagine uma empresa que desenvolva e venda softwares de controle de estoque. Ela pode criar uma série de conteúdos sobre estoque e temas relacionados, ajudando a esclarecer dúvidas e resolver problemas de seu público-alvo.
Quando a estratégia é bem estruturada e executada, o conteúdo atrai especificamente o público que essa empresa deseja atingir, ou seja, empreendedores que querem controlar melhor seu estoque. O diferencial é que essas pessoas são mais propensas a comprar o produto que a empresa vende.
O conteúdo relevante divulgado pela empresa contribui para captar leads, formando uma base robusta de novas oportunidades de negócio. Ele também é usado para fazer o lead avançar no funil de vendas e se tornar mais propenso a comprar o produto.
Esse processo de influência na decisão de compra acaba acontecendo de maneira natural, o que faz toda a diferença para efetivamente realizar a venda e fidelizar o cliente.
É importante mencionar que a estratégia de inbound marketing considera toda a jornada de compras dos clientes, tratando-os de maneira distinta. A venda acaba sendo uma consequência desse trabalho de atração, conversão e relacionamento.
Toda estratégia de inbound marketing tem etapas essenciais nas quais o CRM pode ser utilizado, contribuindo no relacionamento e na realização de vendas. Conheça, a seguir, quais são essas etapas:
Etapa em que a empresa cria e divulga conteúdos de topo de funil para atrair visitas e captar leads, seja por meio de um site ou página de conversão.
Para conseguir maior chance de sucesso nessa etapa, é importante ter um bom posicionamento orgânico em páginas de resultados de busca, considerando palavras-chave relacionadas ao produto ou serviço que a empresa oferece.
Além disso, também é interessante fazer um investimento em Ads, como no Google e redes sociais, conseguindo atrair o público-alvo por meio de mídias pagas.
Nesta etapa, acontece a conversão do visitante do site ou página em lead. O usuário tem acesso a um conteúdo exclusivo, ou qualquer outro benefício, em troca de seus dados de contato ou outra ação que a empresa deseja que ele tome.
A moeda de troca deve ser, sempre, proporcional ao que a empresa oferece, conseguindo atrair seu público-alvo. Portanto, faça pedidos condizentes com aquele que disponibiliza.
Etapa em que a empresa passa a nutrir o lead, que é uma pessoa com real interesse no assunto principal de sua empresa. Trata-se de uma fase voltada ao relacionamento, com encaminhamento de conteúdo para educar o lead e fazer com que avance naturalmente pelo funil de vendas.
É um processo voltado a amadurecer o lead, tornando-o mais receptivo a uma abordagem comercial, à compra e sua real conversão para cliente da empresa.
Na etapa de relacionamento, a empresa mostra que é autoridade na sua área de atuação e referência no seu segmento, por meio de conteúdos estratégicos. Esse material possibilita que a empresa identifique com maior facilidade o grau de interesse do lead em comprar um produto ou contratar um serviço.
É nesta etapa em que acontece a abordagem comercial do lead, para convertê-lo e transformá-lo em cliente. Até chegar nesse momento é necessário que a empresa identifique sinais claros de que o lead está maduro o suficiente para ser abordado.
Ao contrário do que acontece em ações de outbound marketing, é essencial identificar o timing certo de abordar o cliente, para conseguir ter maior chance de sucesso e não perder oportunidades.
Para isso, a empresa precisa definir quais ações do lead ao longo dessa jornada indicam que ele está mais aberto a uma abordagem comercial e tem maior chance de realizar a compra.
Trata-se da etapa final de estratégias de inbound marketing, na qual se analisa os resultados alcançados. Além disso, é feita uma análise de pontos positivos e negativos, o que precisa ser aprimorado, entre outras melhorias.
É também nessa etapa que se faz uma análise de comportamento padrão que pode ser replicado para mais leads e se tem insights que possibilitam otimizar o trabalho, para maximizar o retorno conquistado pela empresa.
Agora que já conhece um pouco mais sobre a estratégia, você certamente deve estar se perguntando qual a importância do CRM no inbound marketing. Para entendê-la, é essencial se lembrar que o inbound tem como objetivo atrair leads e convertê-los em clientes.
Tudo isso é feito por meio de conteúdos relevantes, que agregam valor à audiência. Com base no conteúdo que o lead consumiu, a equipe comercial pode identificar qual é o melhor momento para abordá-lo, aumentando as chances de fechar negócio.
Isso é possível quando a equipe de marketing e de vendas trabalham de maneira integrada, permitindo que ambas visualizem o processo completo, desde a atração, passando pela conversão, venda e fidelização.
O CRM integra informações e otimiza processos de marketing e vendas, o que permite aumentar a produtividade, identificar pontos de melhoria e providenciar correções, bem como evitar redundância e perda de dados, gerando mais vendas.
Além disso, o software possibilita automatizar rotinas, o que contribui para a redução de erros e incremento da produtividade. Quando se combina CRM e inbound marketing, é possível realizar um trabalho mais fluido, assertivo, otimizado e com melhores resultados, tanto de marketing como de vendas.
O CRM também é uma poderosa ferramenta quando a empresa adota o inbound sales, que é uma metodologia na qual o vendedor identifica e foca nas necessidades e objetivos de leads, para uma abordagem individualizada.
No inbound sales, o vendedor atua mais de forma consultiva, atraindo pessoas e construindo um relacionamento duradouro que possibilitará uma negociação de sucesso, com a realização da venda.
A equipe de vendas trabalha com leads gerados a partir do inbound marketing. O time comercial obtém, por meio do CRM, informações como conteúdos que o lead visualizou, páginas acessadas, entre outros dados sobre seu perfil.
De posse dessas informações, o vendedor pode elaborar uma abordagem personalizada, que seja adequada à realidade do lead, de modo a aumentar a possibilidade de fechar a venda.
Como se trata de uma estratégia diferenciada, que respeita o comportamento do consumidor, as chances de fidelização do cliente também são altas. Além disso, no inbound sales também se tem um menor Custo de Aquisição do Cliente (CAC), bem como maior previsibilidade de crescimento.
O inbound sales conta com o diferencial de oferecer vantagens únicas, como o foco nas dores dos leads e desenvolvimento de uma abordagem mais assertiva, porém que respeita o momento de cada lead na jornada de compra.
Além disso, otimiza o funil de vendas, facilitando e agilizando cada uma das etapas, que acontecem em um prazo mais curto do que o tradicional. Como resultado, também se tem um Retorno sobre O Investimento (ROI) mais rápido.
Outra vantagem é a diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Cliente) que já citamos aqui, além da maior previsibilidade de recursos necessários para converter os leads em clientes. Desse modo, é possível fazer uso inteligente de recursos e estabelecer metas realistas a serem alcançadas, sempre com base no que a empresa possui no momento.
Quer usar a ferramenta CRM em suas estratégias de inbound marketing, mas não sabe como? Conte com o apoio de uma agência de marketing digital para ter suporte nesse processo e aumente os resultados da sua empresa investindo em marketing digital inteligente e voltado para a performance.
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