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Conheça as dores dos seus leads e ataque as consequências que elas podem causar!

Conhecer as dores que de alguma forma inquietam os seus leads é uma das premissas da maneira atual de se pensar em marketing. O foco das estratégias, que outrora já foi no produto e, depois, no cliente, agora é o foco DO cliente. Os indícios dados pelos leads devem ser a base de um trabalho de marketing de conveniência, que atenda às necessidades de cada grupo.

Qual a definição de leads?

Qual é a definição de leads?

Antes de me aprofundar nas “dores” é preciso reforçar o conceito de lead. Um lead é alguém que demonstrou ter interesse no seu produto ou serviço, independente de fazer parte do público alvo ou mesmo da sua definição mais específica de persona.

Por isso, muito mais do que se preocupar somente com a quantidade de leads que você tem, é preciso um trabalho de pré-qualificação para determinar se aquele lead tem ou não o perfil (também chamado de fit) para fazer negócio com você. Uma vez identificado pontos em comum entre o seu lead e a sua persona, ele passa a ser considerado um lead qualificado.

>> Conheça aqui a diferença entre lead, persona e público alvo

O que é gestão de leads?

Gestão de leads está relacionada com o trabalho que se inicia na pré-qualificação e vai até o direcionamento do lead qualificado para um vendedor, que poderá converter esse lead em uma oportunidade. E não é que a gestão do lead termine no momento em que ele está a um passo de se tornar cliente, mas o trabalho ganha um objetivo específico neste momento, por isso, podemos considerar que a gestão possui três grandes fases:

  1. Gestão do lead: aquisição do lead, pré-qualificação, entendimento das dores e necessidades, relacionamento;
  2. Gestão da oportunidade: oferta de um produto ou serviço de acordo com a necessidade do lead, apresentação dos diferenciais e benefícios do produto/serviço e da empresa;
  3. Gestão do cliente: pós-venda, assistência, fidelização, etc.

Falando especificamente sobre a aquisição e relacionamento com os leads, muitas empresas têm investido e contratado agências de Inbound Marketing para coordenarem ações que visam captar e nutrir leads para deixá-los prontos para uma abordagem comercial.

>> Quer saber mais sobre Inbound? Leia esse post sobre O que é Inbound Marketing

O que é um lead em vendas?

Em vendas – se trabalhado de forma integrada ao Inbound Marketing – um lead é um potencial cliente que demonstrou ter interesse e perfil para adquirir o seu produto ou serviço. Um lead só será destinado para a equipe de vendas se ele cumprir pré-requisitos (que podem ser formalizados através de um SLA ‘marketing > vendas’).

Acordo de Nível de Serviço - SLA

SLA é Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço, em português. O objetivo de um SLA é que diferentes setores da empresa trabalhem de forma a obter resultados melhores, cada qual com as suas responsabilidades, mas de tal forma que tudo esteja integrado.

Notoriamente um lead terá muito mais valor para a equipe de vendas se ele passar pelos pré-requisitos de marketing, pois o desperdício de tempo com leads desqualificados será muito menor.

>> Confira nesse texto 7 motivos para investir em Inbound Marketing e tenha um trabalho eficaz de geração, nutrição e amadurecimento de leads para que a sua equipe de vendas esteja focada somente nos potenciais clientes mais “quentes”.

Como gerar leads na internet?

Gerar leads na internet está cada vez mais difícil. Foi-se o tempo em que as pessoas saiam cadastrando os seus e-mails em tudo quanto é site. O consumidor está “vendendo” cada vez mais caro uma informação cadastral.

Existem diversas formas de se captar leads e para cada segmento um conjunto de estratégias pode ser mais eficaz, mas algumas são muito usuais e apresentam bons resultados se bem planejadas: oferta de materiais ricos (eBooks, Guias, Planilhas, Infográficos, etc.), realização de webinars, configuração de chatbot, aplicação de pesquisa, pré-cadastro para teste de produto, CTAs com promoções (desconto na 1ª compra, cupom em datas específicas, etc.), dentre outras.

Um fator muito importante a ser considerado na estratégia de captação é trabalhar com foco na consequência da dor do lead. Somente “falar do problema” muitas vezes não é o suficiente para levar uma pessoa a agir, mas evidenciar o que ela perde ou ganha eleva o grau de importância daquilo que se oferta.

Como trabalhar com leads?

Como trabalhar com leads?

Não existe uma receita de bolo pronta para só jogar na forma e assar por 30 minutos, mas claramente algumas ações tendem a apresentar bons resultados, se bem estruturadas. Gostaria de destacar mais uma vez o quão impactante pode ser trabalhar com o foco na consequência da dor do lead. Nem sempre as pessoas enxergam sozinhas o que pode leva-las a não contratar o seu produto ou serviço, por mais óbvio que pareça.

Finalizo esse post com um exemplo prático – uma história verídica – de como trabalhar com foco na dor do lead:

Era uma vez um senhor de idade que se cansou de ouvir de quase 10 oftalmologistas que ele precisava fazer uma cirurgia para conter o início de uma catarata. Indignado com a “obsessão” dos médicos em operar, ele desistiu de se tratar, mesmo com a visão cada vez mais turva.

Um belo dia, um médico da família disse: “o senhor já parou para pensar que se não fizer essa cirurgia pode ficar cego?”. Menos de um mês depois o senhorzinho havia feito a cirurgia de catarata!

Percebeu que enquanto o foco era apenas a dor em si (estar com catarata) o nosso personagem real fugia e não aceitava!? Mas a partir do momento em que a consequência dessa dor (ficar cego) foi evidenciada, as objeções foram neutralizadas e ele correu para resolver o problema.

Se a sua empresa quer mudar de patamar e trabalhar de forma estratégica com a captação e gestão de leads, venha conversar conosco aqui na Muito Mais Digital. Somos especialistas em Inbound Marketing, certificados para atuar com o RD Station e parceiros GOLD da Resultados Digitais.

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Felipe Carvalho

Felipe Carvalho

Bacharel em Comunicação Social - Habilitação em Publicidade e Propaganda, pela PUC-PR. Certificado avançado em Google Adwords (pesquisa, display, shopping, vídeo e apps). Certificado em Inbound Marketing e RD Station, pela Resultados Digitais. Atua no mercado de marketing há mais de 10 anos, com foco em search marketing desde 2010.

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