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Felipe Carvalho
Autor: Felipe Carvalho
12 de abril de 2017
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De tempos em tempos é comum surgirem novos termos no universo do marketing. Geralmente, eles trazem significados simples, porém, com uma visão mais específica e atualizada de acordo com a sua aplicação.

Atualmente, alguns termos têm sido muito utilizados no marketing digital, como persona, lead, etapas da jornada, nutrição, growth hacking, entre outros. Neste artigo abordarei, de forma simples e objetiva, o que é persona, lead e público alvo. Esses três termos são básicos, mas muito importantes para o entendimento e direcionamento das estratégias de marketing.

Se você também busca ampliar seus conhecimentos para tomar decisões mais assertivas quanto ao investimento em marketing digital, não deixe de conferir nosso eBook com Dicas para Investir em Marketing Digital. Está começando do zero em termos de estratégias online? Então veja esse outro material: guia de marketing digital para iniciantes.

O que é persona? Aprenda como criar personas.

Buscando uma tradução literal, persona pode ser a imagem com que uma pessoa se apresenta em público, como uma “personagem”. Na aplicação de marketing, a persona também pode ser considerada uma personagem, mas neste caso seria a representação do perfil ideal ao qual se pretende impactar com uma ação de marketing.

Muitos confundem persona e público alvo. Mas logo veremos que são conceitos diferentes. É como se olhássemos para o universo do nosso público alvo a procura de alguém que pudesse o representar, ser uma personificação da “personagem ideal” com quem queremos interagir.

Exemplo prático do que é persona:

Andréia, 35 anos, entusiasta de moda, super conectada nas redes sociais, solteira, curte viajar e estar com as amigas nos finais de semana. Está sempre em busca de looks para as diversas ocasiões do cotidiano, possui cargo de liderança no seu trabalho e pratica corrida duas vezes por semana no parque.

Na descrição acima foi detalhada quem é a persona com quem se pretende interagir. A partir dessas informações toda estratégia de marketing será criada, desde conteúdos para anúncios publicitários, posts para redes sociais e blogs, o melhor horário e os canais mais adequados para abordagem, etc.

De forma prática, isso é uma persona: o retrato do “cliente perfeito”, da personagem ideal.

Como criar personas:

Para criar a persona (ou ‘as personas’) com quem a sua empresa/marca pretende interagir, reúna as pessoas que, de alguma forma, fazem parte do relacionamento com clientes e potenciais clientes do seu produto ou serviço e criem essa “personagem ideal” que possa representar o cliente perfeito.

Anote todas as descrições que surgirem e depois vá agrupando por características semelhantes para que, no final, seja possível enxergar de maneira clara o perfil com quem se deseja falar. Uma dica complementar é criar uma imagem física da persona, com imagens retiradas da internet ou mesmo de revistas. Isso fará com que visualmente sua persona “ganhe vida”. 

O que é público alvo? Como estabelecer o público alvo de um produto?

Público alvo é um perfil mais abrangente de pessoas que podem se interessar por determinado produto ou serviço. É o primeiro estágio de segmentação para a execução de qualquer estratégia de marketing. Sem um público alvo bem definido, geralmente as campanhas de marketing não trazem os resultados desejados.

Falar que “o meu público alvo são homens e mulheres, de todas as idades e pertencentes a qualquer classe social” é como dizer que você é capaz de atender a qualquer pessoa com o seu produto. Será que isso faz sentido? O seu produto satisfaz os desejos e necessidades de qualquer pessoa? Pare por alguns minutos e reflita sobre isso… Provavelmente você vai chegar à conclusão de que existe uma parcela desse “todo mundo” que tem mais propensão a se interessar por aquilo que você está vendendo. Bingo! Esse é o seu público alvo.

Dentro deste universo, existe ainda a – ou as – personas que representam o cliente ideal, aquele perfil que tem uma probabilidade maior de se interessar pelo seu produto ou serviço. E para descobris a(s) persona(s) dentro do seu público alvo, basta fazer um Raio X dos seus melhores clientes e entender um pouquinho mais sobre os seus desejos, hábitos, necessidades, etc. E não é raro que uma empresa tenha mais do que uma persona, afinal, produtos e serviços distintos podem interessar a pessoas diferentes!

Levando em conta a persona definida anteriormente neste artigo, podemos dizer que ela pertence a um público alvo de mulheres, de 30 a 40 anos, que gostam de se vestir bem, estar com as amigas e que faz atividade física. Perceba que há diferenças entre público alvo (mais abrangente) e persona (mais específico).

Exercício prático para conhecer quem é o seu público alvo:

Siga esse raciocínio: Você concorda que qualquer pessoa gostaria de comprar um veículo? Afinal, ele pode proporcionar mobilidade, conforto, independência, etc. Até mesmo as crianças querem “ter um carro” – ou que os seus pais tenham um. Mas para rodar com um veículo por aí existem algumas exigências, como ser maior de dezoito anos e ter a carteira de habilitação correspondente ao modelo.

Além disso, o fator financeiro também pode limitar o tipo de carro que uma pessoa pode adquirir (de um básico ao mais completo) – e às vezes até mesmo pode ser um fator limitador, caso a pessoa não tenha renda suficiente para a compra e manutenção. Perceba que pontuando simples fatores já excluímos do nosso possível público alvo muita gente que gostaria de ter um veículo.

E para finalizar, imagine que se trata de uma concessionária da Porsche. Pronto. Agora sim que restringimos ainda mais os nossos clientes em potencial, o nosso público alvo.

O que é lead? Como gerar leads?

Lead é alguém que demonstrou ter interesse no seu produto ou serviço, independente de fazer parte do seu público alvo ou da sua persona. Um lead pode – ou não – ter potencial para se tornar um cliente, por isso, dentro da classificação de leads, existem os chamados leads qualificados.

Os leads qualificados são aqueles que, além de demonstrarem um interesse preliminar no seu produto ou serviço, apresentam outras características que o colocam em destaque, como possuírem perfil semelhante ou idêntico ao da sua persona e/ou demonstrarem claramente o desejo por aquilo que você está oferecendo (interagindo em campanhas de e-mail marketing, visitando seu site com frequência ou até mesmo estabelecendo contato para negociar a aquisição de determinado produto ou serviço).

O lead deve ser tratado de acordo com a etapa em que ele se encontra na jornada de compras (ou funil de conversão). Aprendizado/descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão/compra são as etapas comuns a praticamente todo tipo de negócio. Relacionar-se com o lead através de uma abordagem adequada à etapa em que ele se encontra faz com que não exista avanço de sinal e nem perda do timing. Neste sentido, fica claro que o Inbound Marketing (marketing de conteúdo) possui uma linha estratégica otimizada e voltada completamente para o relacionamento, amadurecimento e conversão.

Como gerar leads para o meu negócio?

Para gerar leads, ofereça algo de valor. Faça isso baseado no perfil da sua persona – que representa o cliente ideal. Um eBook com dicas, um vídeo de treinamento, uma planilha para organização de informações, um período de testes gratuito no seu software, enfim, identifique o que agregará valor para a sua persona e ofereça isso em troca de um cadastro.

Para alcançar as pessoas e ter a oportunidade de convertê-las em leads você precisará gerar tráfego para sua Landing Page (página onde ficará divulgada sua oferta). Faça isso com campanhas de Facebook Ads, Google Adwords (links patrocinados), campanha de indicação de amigos para a sua base de clientes, etc. É crucial investir em geração de tráfego para obter os resultados desejados.

Após começar a gerar mais leads para o seu negócio, lembre-se de que você precisará nutri-los com informações relevantes sobre o seu produto ou serviço, de acordo com as etapas da jornada de compras (como já citado acima). Para isso, invista num projeto estruturado de Inbound Marketing.

Veja aqui: O que é Inbound Marketing? Metodologia e estratégias para sua empresa alcançar excelentes resultados.

Agora que você já sabe um pouquinho mais sobre persona, lead e público alvo estabeleça uma meta para que as suas ações de marketing sejam todas pautadas nesses conceitos. Tenha certeza de que os seus resultados tendem a ser muito melhores!

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Atrair, converter, relacionar, vender e analisar. A estrutura do Inbound Marketing, por si só, já demonstra como essa estratégia de marketing de conteúdo pode ser muito eficaz para qualquer negócio.

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Pare de interromper as pessoas em momentos inoportunos. Esteja pronto para falar com o seu público alvo no momento em que ele procurar pelos serviços e produtos que você vende. Isso é muito mais eficaz!

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Inicialmente esse texto foi enviado como um e-mail para os clientes aqui da MMD. Mas achei oportuno dividir com vocês essa visão de marketing através do Whatsapp. E você, está preparado?


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