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Felipe Carvalho 16 de abril de 2021

Inside Sales: Vendedores gerando resultados absurdos!

“O cliente tem sempre a razão”. A frase foi dita por Harry Gordon Selfridge, fundador da loja de departamentos Selfridge, no ano de 1909. Naquela época e por muito tempo esta frase coube como estratégia de vendas e marketing. Contudo, vivemos em 2021, e lamentamos Harry, não poderemos concordar. Os tempos mudaram e, com os novos tempos, tecnologias, métodos de abordagens e estratégias também necessitam de atualização, pois hoje os clientes sabem o que querem e procuram o melhor.

Estamos passando por uma época muito desafiadora. A pandemia global assustou e assusta, com toda razão, a esfera do planeta terrestre. Nessa situação, fica a questão: Como gerar resultados em vendas nesse período? Como obter lucros? Como captar bons clientes? Como a tecnologia e o marketing digital podem auxiliar? Para sanar essas dúvidas, entramos no assunto de Inside Sales.

O que é Inside Sales?

inside sales é o melhor formato de vendas

No Inside Sales seus vendedores entregam mais resultados!

Esse termo, em inglês, traduzido ao pé da letra para o português, significa: Inside = “Dentro” e Sales = “Vendas”, pela praticidade da tradução compreende-se então que Inside Sales é um método de venda interna.

Parece novidade, mas não é. Essa expressão surgiu na década de 50 por empresas americanas e foi adotada no Brasil nos anos 90. Este formato Inside Sales é um modelo de venda onde o vendedor não necessita estar presencialmente com o cliente.

Por isso, exatamente em época de pandemia, como vivemos desde 2020, o Inside Sales se tornou um enorme diferencial em questão de custo e benefício para todos os envolvidos: empresa, funcionário e cliente. Atualmente, dispomos de ferramentas que possibilitam o contato cliente-empresa de forma mais prática, econômica e com base na abordagem de acordo com a etapa em que o cliente se encontra na jornada de compras.

Vantagens do Inside Sales

Durante a pré-pandemia, este formato de vendas internas já estava gerando resultados para algumas empresas e empreendedores visionários. Este tipo de venda pode ser realizada por telefone, email, plataformas midiáticas (Facebook, Instagram, Google Ads, YouTube, WhatsApp) reuniões online, etc. Elas resultam em facilidades e benefícios como:

Satisfação do cliente

Pesquisas apontam que aproximadamente 70% dos clientes preferem contato remoto. Uma questão simples que otimiza tempo e melhora a experiência do cliente.

Produtividade

Questão óbvia, pois uma mesma equipe de vendas com o trabalho interno consegue gerenciar muito mais clientes do que presencialmente.

Aumentar Metas de Vendas

Como a prospecção de clientes é muito maior, o aumento nas metas de vendas é consequência.

Custos com a operação reduzida

Por não precisar realizar venda em campo, a empresa economiza em transportes, almoços, viagens, hotéis, etc.

Implementação do Inside Sales: Estratégia Digital

Para toda transição são necessárias estratégias, pesquisas e em especial confiar e aceitar o novo, pois somente desta forma toda e qualquer mudança é realizada com mais facilidade e segurança, pois está pautada nos melhores pilares, você (empresa, empreendedor, ser humano), o conhecimento e a novidade.

E nesse admirável mundo novo, pontuamos aqui a Estratégia Digital, esta que anda de mãos dadas com o Inside Sales. Precisamos esclarecer que o mundo digital faz parte da estratégia global de negócios, portanto atualizar e renovar abordagens faz parte do sucesso.

A Estratégia Digital é a uma forma de impulsionar o seu negócio com o uso da tecnologia, fornecendo uma visão ampla de todos os canais digitais e atividades online, seja o site da empresa, redes sociais, email marketing, entre outros. Com o domínio no conhecimento da Estratégia Digital, o empreendedor consegue direcionar os canais com o melhor desempenho focando no objetivo final que pretende alcançar e nos clientes específicos.

Estratégia digital e Inbound Marketing

Persuadir na decisão de compra de futuros clientes é um dos tantos fatores utilizados na estratégia de Inbound Marketing. Traduzindo este termo para o português, Inbound = Dentro e Marketing = Mercado, ou seja, dentro do mercado. De forma analítica é feita uma busca na procura do cliente ideal, também conhecido como persona. Para essa persona são criados conteúdos atrativos para converter visitantes em leads, nutri-los com conteúdos educativos e converte-los em cliente.

Como a análise do mercado é feita de dentro, cada cliente é especial e a abordagem é realizada de forma cuidadosa, escutando, respeitando e atendendo suas necessidades e anseios.

Para que sua persona sinta confiança e segurança em fazer negócio com a sua empresa, as estratégias de Inbound Marketing precisam estar muito bem definidas e amarradas num plano de ação que a conduza até o momento da compra (ou aquisição).

Executar com sucesso o Inbound Marketing significa gerar e qualificar leads, auxiliando assim a equipe de vendas, no foco e na abordagem do fundo de funil, que culmina com fechamentos de negócios como nunca antes (mais volumes de clientes, com clientes mais qualificados). As etapas desse processo são as seguintes:

as etapas e o funil de inbound marketing

As etapas e o funil de Inbound Marketing

Atrair

Captar visitantes para uma página de conversão ou site, através de conteúdos em diversos formatos (vídeo, imagem, áudio, texto, etc.). Investir em Google Ads, Facebook Ads, e-mails para listas segmentadas, otimização SEO, entre outros.

Converter

Se o visitante do site gostou do conteúdo, a conversão é realizada por “moeda de troca”, que é a solicitação de compartilhamento nas redes sociais ou alguns dados, como e-mail, nome, telefone, etc. Esses dados são trocados por alguma entrega de valor para o visitante, o chamado material rico.

Relacionar

Com os dados do visitante, ele se torna um Lead (alguém com interesse no conteúdo ou produto/serviço). A estratégia aqui é no relacionamento para encaminhar este lead no fluxo do funil e torna-lo uma oportunidade real de conversão em cliente.

Vender

Abordar no tempo certo, definir ações integradas entre marketing e vendas e converter leads em clientes.

Analisar

Para otimização do trabalho é importante observar todo o processo, com perguntas, insights e comportamentos, dessa forma os resultados serão sempre melhorados.

Seguindo cada etapa desta estratégia é inevitável o resultado ser o aumento de oportunidades para o seu negócio, diminuição de custos com aquisição de clientes, atração de clientes com verdadeiro potencial de compra, geração de conteúdos que agregam valor às pessoas e otimização do fluxo de vendas, pois cada cliente em potencial é tratado de forma única. Assim, cada vez mais, gerando resultados espetaculares.

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