Jornada de Compra: o que é e como ela funciona

Hoje viemos falar sobre como funciona a jornada de compra. Esse processo refere-se ao caminho que um potencial cliente percorrerá antes de realmente finalizar a compra.

Esse processo está intrinsecamente ligado ao Marketing de Conteúdo, uma vez que o cliente realizará pesquisas sobre o que deseja comprar, não apenas voltada ao preço. Ele irá buscar informações sobre o produto ou serviço que deseja adquirir. Assim, é importante que o conteúdo esteja otimizado e que responda as perguntas dos consumidores.

A seguir, vamos falar sobre os passos da jornada para que você entenda as etapas pelas quais seu público-alvo passa antes de decidir realizar uma compra.

Etapas da jornada de compra

O Google criou o conceito de Momento Zero da Verdade (ou ZMOT, Zero Moment of Truth, em inglês). Esse conceito baseia-se na mudança de comportamento pela qual o consumidor passou na última década.

Se antes, o consumidor ia direto na loja e comprava o produto que desejava, hoje ele pesquisa na internet sobre o produto, ele deseja saber as características, os preços e todas as informações que puder encontrar. Por isso o Marketing de Conteúdo é tão relevante.

Mas vamos lá, agora vamos conhecer a jornada de compra.

Conhecida em inglês como “buyer’s journey”, podemos dizer que a jornada tem 3 passos:

– Awareness (conhecimento): que é quando o cliente toma conhecimento de determinado produto/serviço ou de sua necessidade.

– Consideration (consideração): quando ele passa a pensar sobre motivos para fazer a compra.

– Decision (decisão): quando, finalmente, o cliente decide comprar o produto.

Dentro da metodologia de Inbound Marketing adotada pela Resultados Digitais, eles incluem ainda uma etapa, a de reconhecimento do problema, que vem após a do conhecimento. Essa etapa é descrita por eles como quando o cliente percebe que tem um problema, uma falta que ainda não sabia e que será solucionada pelo seu produto.

Exemplos de jornada de compra

Para cada tipo de produto, a jornada do cliente será diferente. Neste texto, exemplificamos uma jornada de compra e também explicamos cada passo da jornada para compra.

É importante manter sempre em mente que a trajetória dependerá de quem é a persona, suas dores, seus desejos, etc.

Jornada de compra e funil de vendas

O funil de vendas pode ser dividido em quatro estágios (e 3 etapas). Os estágios são: visitante, lead, oportunidade e venda. Já as etapas são topo, meio ou fundo de funil.

No topo de funil, as estratégias e conteúdos desenvolvidos devem focar na descoberta do problema, estimulando a curiosidade do público. No meio, a pessoa já identificou o problema e buscou soluções, assim, o conteúdo deve ser rico, focado em converter um lead um pouco mais maduro.

No estágio do fundo de funil, estão aqueles leads que podem finalmente ser convertidos em compradores. São os que chamamos de “leads qualificados”, que procuram o seu produto ou serviço em específico. O conteúdo deve ser direcionado e personalizado para esse público.

Agora, sim, você já está por dentro do processo pelo qual seu cliente passa. Lembre sempre: cada passo envolve a criação de conteúdos em plataformas diferentes, específicos para sanar as dúvidas da sua persona.

No fim das contas, a personalização é peça chave em todo o processo.

Você deve conhecer o perfil de quem procura pela sua empresa e falar diretamente com ele.

E quem não quer desenvolver um bom relacionamento com os clientes?

Espero que tenha dado para tirar algumas dúvidas. Se precisar, estamos à disposição para ajudar!