Quando se trata de Inbound Marketing, a etapa de relacionamento com o lead é iniciada pela empresa através da entrega de conteúdo personalizado e autoral, a fim de nutrir, educar, desmistificar, etc. Esse conteúdo vem com a intenção de ajudar o lead a identificar qual é o real problema que ele possui e como sua empresa pode ajudá-lo, transformando-a em uma referência e influenciando na decisão de compra.
Mas você sabe como estabelecer esse vínculo?
Diferente da jornada de compra tradicional, onde geralmente a oferta é exclusivamente do produto ou serviço como único valor, a metodologia de Inbound Marketing segue uma sequência que tem a finalidade de acompanhar o lead durante toda a jornada de compra.
Como já vimos anteriormente, não existe Inbound Marketing sem usuários. Por isso, a atração é tão importante. A proposta é atrair as pessoas de diferentes formas, mas sempre baseado em necessidades que estejam dentro delas. Como resultado, temos um público mais engajado e propenso a consumir – mesmo que a médio ou longo prazo – o produto ou serviço.
Dentre as formas de se fazer isso, vamos relembrar algumas:
Agora que já temos o visitante, precisamos torná-lo um lead para dar seguimento no processo de compra. Isso significa que o usuário precisa passar suas informações para a empresa em troca de alguma recompensa ou benefício.
Mas… que tipo de recompensa?
>> Saiba mais sobre a fase de Atração de visitantes neste post
Em média, 3% do seu mercado em potencial está em busca de uma solução, isto é, encontra-se na etapa de decisão de compra. Dentro de uma abordagem de leads, o cenário não é muito diferente: com a produção de conteúdo voltada para diferentes problemas e estágios de compra, atrai-se leads em diversos estágios.
Aqui, portanto, entramos na etapa do relacionamento no Inbound Marketing. É preciso algumas estratégias para identificar os estágios em que estão cada um dos leads e fazer com que avancem na jornada.
Com o e-mail marketing é possível obter um bom nível de segmentação nas campanhas, identificando, assim, o interesse dos leads, dividindo-os em grupos e enviando apenas e-mails relevantes.
Outro ponto positivo é o custo menor para alcançar a sua base quando comparado a outros meios. Cada campanha, se bem realizada, tende a ocasionar bons resultados de ROI (retorno sobre o investimento).
Os tipos de e-mail mais comuns são: os e-mails promocionais, com o objetivo de promover ofertas; e newsletters, mensagens periódicas com compilado de conteúdos e diferentes níveis de ofertas, sejam elas diretas ou indiretas.
Com esse canal, é possível desenvolver uma estrutura de nutrição de leads de forma escalável, sem deixar de considerar o interesse do lead bem como seu momento na jornada de compra. O uso certo da automação traz benefícios, como: aumento de vendas e receita, retenção de clientes e custos de aquisição menor.
Além do relacionamento, tal ferramenta permite trabalhar a gestão de funil de forma automatizada, dando maior produtividade à equipe.
Alguns exemplos da automação de marketing são: fluxo de e-mails de acordo com a etapa do lead no funil, up e cross sell, carrinho abandonado, marcação de leads como oportunidade, entre outros.
A ideia aqui é manter um relacionamento construtivo com seus leads, a fim de vender mais. Para isso, é preciso manter o caráter educador e ajudar a base de leads a solucionar seus problemas que tenham relação com aquilo que sua empresa oferece.
Dessa forma, as empresas tendem a ter um melhor aproveitamento em cima dos leads, uma vez que o primeiro contato dificilmente terá uma proporção efetiva de compra. Mas, com o interesse em assuntos relacionados a seu produto ou serviço, o trabalho de nutrição vai orientar as pessoas até o momento de adquirir sua oferta.
Essa nutrição pode acontecer em diferentes canais: e-mail, redes sociais, Whatsapp, webinars, etc.
O trabalho com geração e nutrição de leads tem o intuito de produzir demanda e suscitar oportunidades de negócio. Algumas vezes, o processo de vendas acontece dentro do próprio site da empresa; em outros, é necessário o contato entre vendedor e cliente.
De forma geral, quanto maior a complexidade do produto, mais o processo de vendas precisa ter um caráter de consultoria, mantendo e concluindo o papel de nutrir o lead a fim de finalizar uma venda.
A mudança de paradigma, em que o lead percorre parte da jornada antes de entrar em contato com o vendedor, tem transformado o mundo das vendas. Uma dessas transformações é a rápida melhora nas práticas de Inbound Sales.
Lead scoring, ou pontuação de leads, tem o papel de pontuar ações e informações dos leads com o objetivo de entender a situação da sua base e encontrar as oportunidades de negócio. Essa ferramenta tem dois eixos: o de perfil e o de interesse.
O primeiro procura identificar, com as informações adquiridas, o potencial do lead em se tornar um cliente. Já o segundo, busca interpretar o comportamento do lead, com relação aos canais e conteúdos produzidos, e identificar em que momento da jornada de compra está.
Em vendas que exigem um processo de nutrição maior e melhor estruturado, usar o lead scoring dá a empresa poder para aumentar os resultados.
Basicamente, o Inside Sales mantém o time de vendedores trabalhando com apoio de tecnologias de comunicação. Ou seja, permite que façam reuniões, demonstrações e fechem contratos sem a necessidade de se deslocar.
Assim, tem-se um maior controle sobre o desempenho do time e redução de custos.
Para uma boa performance do time de vendas mesmo sem o contato pessoal, é preciso fazer uso da tecnologia.
Com o software CRM (Customer Relationship Management), é possível organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Aliás, a junção do histórico do vendedor com o do lead, enquanto há nutrição por meio de marketing, melhora a abordagem e performance de vendas.
>> A importância do CRM na estratégia de Inbound Marketing
Por fim, é importante avaliar os resultados e comprovar o retorno dos investimentos com base em fatos. Com essas análises, é possível realimentar todo o processo de Inbound Marketing, graças ao monitoramento de cada ação do seu público com o site, posts e campanhas.
Além do mais, é importante manter a nutrição de leads após a venda, com a finalidade de se criar uma fidelização com o cliente.
Saiba mais sobre as Etapas do Inbound Marketing neste outro post.
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