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Tenha um grande retorno com pouco investimento

É possível ter um grande retorno com pouco investimento. E tudo depende do ponto de vista (ou melhor, da análise que se faz). E para deixar bem claro: milagres não existem. Se você espera ler algum tipo de descrição de milagre, pode parar por aqui. Agora, se você quer saber como alcançar um retorno sobre investimento que garanta a você afirmar que conseguiu investir pouco e ganhar muito, prossiga.

O que é retorno sobre investimento (ROI)?

Retorno sobre o investimento (ROI) é um número ou taxa alcançada após um determinado período de investimentos em uma ou mais campanhas de marketing. Por exemplo: se você vende bicicletas e investiu R$ 500,00 em campanhas de links patrocinados, gerando 5 vendas no valor de R$ 700,00 cada (em média), terá atingido um resultado X, denominado ROI.

A taxa de retorno sobre investimento pode ser positiva ou negativa. Caso o valor arrecadado com a venda de um determinado produto não seja suficiente para cobrir os seus custos – somados aos custos da publicidade – o ROI será negativo. Mas quando a estratégia de uma campanha é bem definida e o produto está alinhado à demanda do mercado (preço, prazo de entrega, condições de pagamento, etc.), o ROI tende a ser positivo. E é neste ponto que se pode afirmar ser possível obter um “grande retorno com pouco investimento”.

Imagine que o seu ROI seja de 10, ou seja, você faturou 10x o valor investido. Dependendo do segmento, este será um número fantástico e, independentemente da campanha ter custado um ou um milhão, ela pode ser considerada “barata”, pois trouxe um resultado grandioso.

Como calcular o ROI – retorno sobre o investimento?

Existem muitas maneiras e fórmulas para calcular o retorno sobre o investimento (ROI). De maneira geral, aplica-se o seguinte cálculo para se estabelecer o ROI:

ROI = (receita – custo) / custo

 

Cálculo de ROI

A receita, como o próprio nome já indica, é tudo que foi gerado em vendas provenientes de uma determinada campanha.

O custo pode englobar tanto a despesa somente com a publicidade da campanha, quanto a despesa de publicidade + o custo do produto vendido. Isso varia de acordo com a metodologia utilizada para o cálculo do ROI.

Não existe uma taxa de retorno sobre o investimento padrão, ou seja, para um determinado segmento, um ROI 5 pode ser muito bom, enquanto para outro ramo de atividade esse número pode significar margens de lucro apertadas. Outro ponto importante a ser considerado é o volume de vendas relacionado com determinado ROI. Quanto maior o volume de vendas, mais o número final do ROI “pode ser menor”, pois no montante arrecadado ele poderá representar um faturamento dentro do planejado pela empresa.

Como aquecer o seu público para comprar mais? (aquecimento de auditório)

Você já viu como funciona um programa de auditório? Muitas pessoas felizes, sorrindo, empolgadas, interagindo e aplaudindo exatamente como deveria ser. É assim que achamos que nossos clientes vão reagir aos nossos anúncios, afinal, você tem algo incrível para mostrar, vender ou oferecer. Mas por que as reações não são tão eufóricas? É porque as pessoas são trabalhadas para chegar a tal ponto de demonstração de alegria nos programas de TV – não que seja falsidade – mas existe um trabalho de aquecimento de plateia que nos serve de exemplo sobre como podemos aprimorar a experiência dos nossos clientes e consumidores para que recebam de maneira diferente nossos produtos e serviços.

Nestes shows, normalmente os apresentadores entram em cena antes de começar as gravações, com música, comida, agrados, brindes, brincadeiras, etc. Eles preparam o público para que, quando chegar a hora, todos estejam aquecidos para o que está por vir. E é este o ponto que gostaria de focar: aqueça o seu público, não tente vender a sua maravilhosa oferta já de cara sem antes aquecer seu público e fazê-lo enxergar o quão valiosa é sua proposta. Não procure criar argumentos para apresentá-los para o seu cliente, mas crie histórias para deixar que eles mesmos decidam e compreendam porque você tem a melhor opção.

Como fazer isso? Existem inúmeras opções dentro do marketing digital. Utilizando estratégias combinadas de geração de conteúdo, SEO (otimização de sites), links patrocinados, mídias sociais e Inbound Marketing você consegue preparar, mensurar e saber exatamente quando é a hora certa para ofertar cada tipo de informação para o seu cliente. Um dos modelos estratégicos desta proposta foi desenvolvido pelo Google, os chamados Micro Moments.

Como funcionam os Micro Moments do Google

Os Micro Moments (micro momentos) são fases/etapas de uma jornada de compras pela qual todos os consumidores passam antes de adquirir um produto ou serviço. Essas etapas acontecem de forma natural e muitas vezes nem são percebidas pelas pessoas. Elas funcionam como uma espécie de funil e levam o consumidor do desejo/necessidade até a aquisição de um produto/serviço.

Funil de Vendas

Funil de Vendas

Apesar de passarem despercebidos sob a ótica do consumidor, os micro momentos devem ser entendidos e mapeados pelas empresas/anunciantes, para que possam explorar da melhor maneira a comunicação em cada uma das etapas, sem avançar o sinal ou perder o timing.

O que são micro momentos?

Os micro momentos são divididos em três (ou quatro) etapas:

  1. Descoberta/Consciência: é quando a pessoa identifica que tem uma necessidade ou desperta nela o desejo por um determinado produto/serviço;
  2. Consideração da Solução: é quando a pessoa analisa as opções que tem a disposição para entender qual se encaixará melhor na sua necessidade/desejo, quais são os benefícios das opções A e B, etc;
  3. Decisão de Compra: é quando a pessoa está a um passo de efetivar uma compra/contratação e passa a comparar onde e como fará a aquisição, quem oferta as melhores condições de pagamento, entrega no menor prazo, etc.

A outra etapa citada em algumas metodologias que abordam os momentos de compra é o “reconhecimento do problema”, que viria imediatamente antes da consideração da solução. Nestes casos, considera-se que logo após identificar uma necessidade ou desejo, as pessoas passam por uma etapa de reforço ou reconhecimento para avaliarem se aquilo que desejam de fato é necessário para elas.

Independente de considerar o formato com três ou quatro etapas, o importante é que elas sejam mapeadas a fim de que para cada uma delas seja desenvolvida uma estratégia de marketing, que vai desde a comunicação direta com o cliente até a abordagem de vendas realizada por um vendedor, por exemplo.

Como aplicar os micro momento a sua estratégia?

Para aplicar os micro momentos, pense num funil de vendas. O topo desse funil é o início da jornada de compras e o fundo do funil é uma venda concretizada.

De que forma você pode ajudar as pessoas a avançarem por esse funil, sem deixar que elas escapem? Quais abordagens são mais coerentes para cada uma das três etapas dos micro momentos? Uma pessoa que ainda não conhece bem todos os benefícios e diferenciais do seu produto está pronta para receber um orçamento ou deve conhecer primeiro aquilo que ela está considerando comprar para atribuir o devido valor?

O Inbound Marketing é uma das formas mais eficientes de se aplicar os micro momentos, pois engloba toda estratégia de abordagem e o que precisa ser feito em cada uma das etapas, desde o relacionamento com o simples visitante de um site/landing page até a conversão final em cliente.

Temos um post que pode ajudar você: O que é Inbound Marketing? Metodologia e estratégias para sua empresa alcançar excelentes resultados.

Já investi e não obtive retorno, não vou investir novamente.

Infelizmente esse pensamento assombra muitos empresários e investidores: “Se não tive retorno quando investi, nunca mais terei retorno com marketing”. Mas o correto é analisar o contexto, ou seja, se de fato o investimento feito no passado foi coerente, profissional, planejado, etc.

Você fez o investimento certo? Como ele foi mensurado?

A primeira coisa a ser avaliada é se o investimento que não trouxe resultado foi feito corretamente. Pensando de forma simples nos micro momentos já citados: eles foram levados em conta na sua estratégia que não foi eficaz? Você tratou seu público-alvo da mesma forma ou agrupo-os de acordo com os indícios de necessidade que eles demonstraram ter?

Além disso, é importante entender também como o resultado (ou a falta dele) foi mensurado. Identificar os motivos do insucesso de uma campanha de marketing é a melhor maneira de começar o planejamento de uma nova campanha.

Não desista de investir em marketing, principalmente no marketing digital, que é altamente mensurável. Mas antes de começar uma nova empreitada, pense na jorna de compras, no funil de vendas, nos micro momentos e também em como calcular o ROI da nova campanha.

Invista certo e depois você decide se continua ou não.

Uma vez tendo investido certo, com planejamento e a certeza de que desde a oferta (produto ou serviço) até a execução de toda a campanha tudo foi feito da melhor maneira possível, aí você poderá decidir por continuar (ou não) investindo em marketing. E é quase improvável que, com organização e inteligência, uma campanha não traga resultados.

Entenda quem é seu público-alvo

Entenda quem é seu público-alvo

Uma dica final sobre esse assunto: confie suas campanhas de marketing digital a profissionais capacitados e especializados no assunto. Pode ser um funcionário, um parente, um amigo, uma agência de marketing online… O que importa é que não seja um trabalho amador, feito por pessoas que acham que entendem do assunto!

One shot, one goal. (uma bala na agulha para gastar, como dar o tiro certeiro?)

Você já possui experiência com marketing digital, ou não? Não importa. Pense que você tem uma bala na agulha e precisa dar o melhor tiro, o mais certeiro que você já deu até então, para ter um sucesso que você não teve até agora. Exemplificando, imagine que você teria verba para criar um único post no Facebook da sua empresa por um ano inteiro. O que você colocaria neste post?

Muitos procuram ajuda com agências quando a situação está crítica, quando precisam ter um grande retorno com pouca verba, e após pesquisas chegam à conclusão de que o mercado digital é o que tem maior ROI (retorno sobre o investimento) – e em parte estão certos. O que muitas vezes é deixado de lado é a experiência de quem conduz o trabalho ou a capacidade técnica, e é aqui que entra o “one shot, one goal”, e acabam gastando a sua última bala com um alvo pequeno, quando podem acertar algo maior. Conheça quem você irá contratar, veja cases de sucesso e saiba quais resultados já alcançou. Procure investir e não gastar com marketing digital, afinal, investimento traz resultados e não mais problemas.

Este artigo foi criado em parceria com meu colega Walter Pidluznyj.

Felipe Carvalho

Felipe Carvalho

Bacharel em Comunicação Social – Habilitação em Publicidade e Propaganda, pela PUC-PR. Certificado avançado em Google Adwords (pesquisa, display, shopping, vídeo e apps). Certificado em Inbound Marketing e RD Station, pela Resultados Digitais. Atua no mercado de marketing há mais de 10 anos, com foco em search marketing desde 2010.