Gerar leads é atualmente o desejo da maioria das empresas. Ok, mas e depois que o lead for gerado? Como ele se tornará cliente? Você sabe exatamente qual o fluxo que um novo lead percorrerá caso ele entre hoje no seu funil de vendas?
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O começo de tudo é saber como gerar bons leads para vendas. A fase de atração é a responsável por trazer visitantes para o seu site, e é aí que começa um processo que deve ser bem estruturado e planejado, para que os visitantes sejam qualificados e tenham perfil para – futuramente – se tornarem seus clientes.
Geralmente o marketing de busca e as redes sociais são excelentes canais para atração de tráfego qualificado para o seu site, por isso, investir em ações como otimização SEO, links patrocinados e Facebook Ads tendem a apresentar bons resultados.
Ao receber um novo visitante, o seu site precisa ser rápido, com estrutura adapta para o mobile e oferecer um conteúdo que engaje e converta os visitantes em leads. Essa conversão pode se dar através de uma página de contato, chat online, contato via Whatsapp, material rico (eBook, planilha, etc.), dentre outros.
Depois de gerados os leads inicia-se a fase de relacionamento, afinal, muitas das vezes o lead não estará pronto para comprar naquele exato momento. Mas cada lead precisa ser tratado de acordo com o seu momento na jornada de compras, por isso, é preciso estabelecer como será o relacionamento para cada situação.
Geralmente a jornada de compras é composta pelas etapas de descoberta, consideração e decisão e para cada uma delas você precisará definir um tipo de abordagem. Não adianta oferecer o modelo X ou Y do smartphone se o lead ainda está na fase de descobrir se ele precisa mesmo trocar o seu aparelho.
Mapeie as características mais comuns do seus leads e classifique-os em leads de topo, meio ou fundo de funil. E para cada uma dessas etapas do funil você criará procedimentos de relacionamento adequados.
Funil de Marketing
Após mapear todo processo, saber quais são as características em comum dos seus leads e o tipo de conteúdo que você deve criar para cada etapa do funil de marketing, é preciso definir quais sinais (ou gatilhos) servirão de critério para que o lead avance no funil e você possa abordá-lo para fechar a venda.
É nesta fase de decisão que você deve apresentar os diferenciais da sua empresa, as vantagens exclusivas que só você oferece e também os riscos que o lead corre ao comprar com a concorrência.
Geralmente, neste momento mais próximo da compra, o vendedor deve analisar as interações do lead ao longo de toda a jornada, para entender o quão engajado e interessado ele está. E obviamente que os leads que tenham um perfil mais próximo ao do seu cliente ideal devem ser contatados com prioridade, por isso, definir a persona é importantíssimo para qualquer empresa que queira estruturar uma boa estratégia de marketing digital.
Dependendo do segmento em que a sua empresa atua um canal será mais ou menos efetivo, mas geralmente os recursos mais utilizados são: e-mail, Whatsapp, ligação, campanhas de remarketing (Google e Facebook) e até mesmo encontros pessoais.
Faça uma análise dos seus clientes atuais e identifique algo em comum, como por exemplo, se todos eles passaram por um contato via Whatsapp antes de efetivarem a compra. Após analisar as características presentes na maioria dos clientes, replique-as para a sua base de leads.
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O cenário perfeito numa relação de marketing é assistir cada lead de acordo com a sua necessidade particular. E isso é completamente possível através do Inbound Marketing. Sem avançar o sinal – mas sem ficar olhando o bonde passar – uma boa estratégia Inbound fará com que o lead sinta-se importante, pois receberá um atendimento “exclusivo”, e certamente esse será um fator muito influente na decisão de compra dessa pessoa.
Por isso, uma maneira eficaz de transformar leads em clientes é entender e mapear bem a jornada que o lead percorre nas diferentes etapas do processo de compra. Para isso, mais uma vez, reforço a importância da definição da(s) persona(s). Conhecendo o seu cliente ideal você será capaz de replicar um comportamento esperado para uma grande grupo de pessoas, aumentando as chances de oferecer aquilo que elas esperam, e no momento certo.
Para te ajudar nas estratégias é importante contar com profissionais experientes e especializados em Inbound Marketing. Uma agência de marketing digital certificada pode ser uma ótima opção, pois agregará os conhecimentos técnicos ao grande know-how que você possui no seu segmento.
