Conjunto de fases e gatilhos, o funil de vendas é uma representação do caminho pelo qual um potencial cliente passa. Ele é dividido em três etapas — topo, meio e fundo de funil — e tem função importante na tomada de decisões da empresa em relação ao planejamento estratégico.
O funil de vendas está presente nas mais diversas empresas que tenham como meta vender um serviço ou produto, por isso, é uma estratégia necessária para o seu desenvolvimento e crescimento no mercado.
Confira mais sobre o que é e como definir um para o seu negócio!
Atenção: trataremos nesse post sobre a visão tradicional de um funil, mas já reconhecendo que hoje o comportamento cada vez mais comum é o de um caminho de um ponto A até um ponto B. O que encontramos ao longo desse caminho tem sido chamado de “meio confuso” já que o comportamento do consumidor tem sido cada vez menos linear! Mas como muitas empresas não vislumbram nem o conceito de funil, focaremos nesse formato, ok?
Conhecido também como pipeline, o funil de vendas é um conjunto de estratégias que mostra a jornada do cliente e objetiva dar apoio à jornada de compra de uma persona, desde o início do contato entre empresa e cliente até o fechamento de uma venda.
Para que essa estratégia realmente funcione é preciso unir marketing e vendas em uma estrutura realista para a jornada de compras do futuro lead e sua passagem pelo funil para dar início às vendas.
Um funil é representado da seguinte forma:
No topo de funil, o seu papel é educar os visitantes do seu site, blog ou redes sociais. As pessoas percebem que possuem um problema ou necessidade, antes desconhecido, mas ainda não sabem ao certo como resolvê-los.
Neste ponto, você pode oferecer conteúdos que expliquem e deem os primeiros caminhos para as soluções desses problemas. Conteúdos ricos, como planilhas e infográficos, são uma ótima forma de ceder informações mais bem trabalhadas e aprofundadas, que podem ser acessadas por meio do preenchimento de um formulário.
Com dados como nome, e-mail, profissão, idade etc., o visitante agora se torna um lead e começa a avançar no funil de vendas.
Enquanto no topo de funil o visitante descobre ter um problema a ser resolvido, no meio de funil ele busca resolvê-los — ainda que não saiba exatamente como fazer isso. A sua função como empresa é ajudá-lo com dicas, técnicas e demais informações relevantes.
Evite vender uma solução a qualquer custo. Aqui você ainda passa longe disso e tem o propósito de amadurecer e qualificar o lead, levando-o a dar mais um passo no funil de vendas. É neste ponto que ele começa a decidir pela compra.
Isso pode ser feito pela produção contínua de conteúdos para blog posts, e-mails educativos, materiais ricos e até mesmo eventos online (lives, webinars, etc.).
Nesta etapa, os leads qualificados se transformam em oportunidades, uma vez que estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. Tendo ciência dos seus problemas e como resolvê-los, agora necessitam da solução que você e o seu negócio têm a oferecer.
A confiança gerada entre você e o lead nas duas fases anteriores torna sua empresa em uma referência no assunto e, portanto, alguém com quem se pode fazer negócio. Aqui você se mostra como uma “solução perfeita” para o seu lead, com vantagens e benefícios para as suas necessidades.
Assim, o funil de vendas “chega ao fim” quando os leads — aqui, prospects — realizam a compra e se tornam em clientes.
Daqui em diante, é preciso analisar todos os dados adquiridos ao longo da execução das estratégias de Inbound Marketing para realimentar o funil e, principalmente, fidelizar o seu cliente.
A fidelização vem por meio de outros conteúdos e ofertas que possam interessá-lo, mostrando que você ainda está ali para as necessidades que o cliente possa ter.
Embora o conceito de ambos possa se confundir, é preciso entender que o funil de vendas é muito mais sobre a forma como você vai produzir conteúdos para atender a persona e conduzi-la a uma ação, enquanto na jornada de compra é a forma como você entende essa persona no passo a passo até uma venda.
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A jornada de compra é composta por quatro fases:
Entender essa jornada é necessária para compreender o conceito de funil de vendas, afinal, uma está atrelada a outra.
A construção de um funil de vendas para seu negócio precisa seguir algumas etapas.
O objetivo principal é desvendar quais as necessidades, os comportamentos e os níveis de contato e interação dos seus leads.
Com o uso de redes sociais, blogs e sites é possível apurar essas informações e compreender como cada uma desses vias pode auxiliar a mover as pessoas pelo funil de vendas, em direção ao fundo.
Com o mapeamento da jornada feito, precisamos definir os marcos que vão definir as viradas de estágio dentro do funil. Qual o momento em que seu lead descobre precisar de uma solução para o problema? Quando e como ele chega ao estágio de reconhecimento? Como você vai garantir que ele atinja esse e os demais estágios?
Tendo as respostas a perguntas como essas, teremos em mãos os milestones da jornada de compra.
As etapas do funil de vendas têm o intuito de dar suporte à jornada de compra, conferindo o valor necessário que o potencial cliente precisa alcançar para avançar. De forma geral, o funil de Inbound Sales é dividido em quatro etapas:
Com o funil de vendas em mãos, passamos para o plano de como fazer com que o time siga o procedimento para conversão dos novos clientes. Para ter melhor sucesso com esse estágio, pode-se dividi-lo em otimização e escala.
A otimização depende de indicadores de performance da atividade e das taxas de conversão entre etapas. Com isso, é possível determinar o nível de atividades necessárias, tais como eficiência, revisões e até novos treinamentos, para chegar às metas traçadas e tornar o processo escalável.
Já a escala do funil de vendas busca tornar as pessoas aptas para realizar as atividades necessárias e planejadas ao processo. O meio de aprendizagem e preparação pode ser através da construção de playbooks, treinamentos e certificações.
Se a sua empresa precisa de ajuda para criar estratégias eficazes de marketing de conteúdo para o seu funil de vendas, entre em contato conosco. Somos uma agência digital especializada em Inbound Marketing.
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