A jornada de compras do consumidor nunca foi tão influenciada por conteúdo quanto atualmente. Se antes a informação estava restrita ao vendedor – que detinha toda a “verdade” – agora ela está acessível a qualquer um, principalmente na internet. Já está se tornando comum o cliente entender tanto quanto o vendedor sobre o produto ou serviço que ele deseja comprar.
Sua empresa está preparada para essa nova dinâmica, onde a venda passou a ser mais consultiva? Você ou sua equipe são capazes de agregar mais valor às informações que o cliente em potencial já domina? Mexa-se para se adaptar ao novo perfil do consumidor e utilize o marketing de conteúdo para demonstrar toda sua autoridade e relevância!
Marketing de conteúdo é uma estratégia que visa se relacionar com os clientes e potenciais clientes de acordo com a etapa de cada um na jornada de compras. A jornada pode ser dividida em 3 etapas básicas: aprendizado/descoberta, consideração, decisão/compra.
Funil de Marketing de Conteúdo
Além dessas 3 etapas, existe ainda o pós-venda, que deve ser utilizado de acordo com a estratégia de cada empresa.
Nesta etapa o conteúdo deve ajudar a pessoa a conhecer mais sobre o produto ou serviço, esclarecer e desmistificar o que é importante, sanar dúvidas gerais, etc. Geralmente nessa etapa a pessoa ainda conhece pouco sobre aquilo que deseja.
Esta é uma etapa onde a pessoa já identificou que de fato tem a necessidade e que existem produtos ou serviços que podem lhe atender. Agora ela está em busca de soluções e passará a considerar opções de fornecedores, por isso, é importante que os conteúdos de consideração reforcem os principais benefícios e características do produto ou serviço, façam comparativos que ressaltem suas vantagens e já direcionem a pessoa para o fechamento, com argumentos e call to actions mais contundentes.
É o momento de fechar negócio. A pessoa já decidiu que vai comprar. Nessa etapa os conteúdos devem destacar os motivos para que a compra seja feita com a sua empresa (e não com um concorrente). Mostrar cases de sucesso, portfólio, depoimentos de clientes satisfeitos, qualificações dos profissionais da sua empresa, benefícios de pós-venda, etc.
Em todas as etapas da jornada de compras o objetivo do marketing de conteúdo deve ser mostrar tudo que o produto ou serviço pode fazer por aquela pessoa que demonstrou ter interesse. Seja para sanar uma necessidade, realizar um desejo ou resolver uma dor, a estratégia de conteúdo deve conduzir a pessoa para o momento principal: a compra!
O que os usuários esperam das empresas?
Mas para não ficar apenas no blá, blá, blá e gerar vendas, a estratégia de conteúdo deve ter objetivos claros, tais como:
– deixar evidente a dor/necessidade/desejo do público alvo (ou, melhor ainda, da persona);
– mostrar como a solução (produto ou serviço) pode resolver o problema desse público/persona;
– contar histórias de pessoas que resolveram os seus problemas com os produtos/serviços em questão;
– valorizar tudo o que a pessoa ganhará ao adquirir determinado produto ou serviço;
– criar um senso de urgência e/ou escassez que acelere a tomada de decisão;
– instigar a tomada de decisão com call to actions que reforcem a dor/necessidade/desejo do público/persona.
Já não existe uma sequência lógica na jornada de compras. As tão conhecidas etapas do funil (topo, meio e fundo) não significam necessariamente que uma pessoa com perfil de topo não possa avançar direto para a compra, por isso, ter call to actions com foco em vendas não deve ser exclusividade dos conteúdos de fundo de funil.
O segredo, nesse caso, é saber utilizar a abordagem correta nos call to actions de cada etapa para não avançar o sinal e nem “perder o bonde”.
Um dos canais mais utilizados para marketing de conteúdo, além dos blogs, são as redes sociais. Existem muitas empresas com grandes investimentos de recursos – humanos e financeiros – nesses canais, pois já perceberam que é possível estabelecer uma conexão com os seus públicos/personas enquanto eles estão “bisbilhotando” a vida dos outros.
E se o que as pessoas mais fazem nas redes sociais é monitorar a vida alheia, além de publicar conteúdos da sua própria “vida perfeita”, nada melhor do que aproveitar essa oportunidade para trabalhar com uma estratégia de marketing que provoque reações nessas pessoas.
Quer conquistar a atenção do seu público nas redes sociais? Pesquise os hábitos dele e adapte a abordagem do seu conteúdo. Uma boa copy (texto da publicação) junto de uma imagem que desperte algum tipo de sentimento nas pessoas é um “tiro certeiro”!
Convencido de que o marketing de conteúdo não é somente para fazer relacionamento sem objetivo claro de vendas? Já consegue enxergar como essa estratégia pode aumentar a sua receita exponencialmente? Comece hoje mesmo a aplicar tudo isso!
Some sua estratégia de marketing de conteúdo ao Inbound Marketing e tenha resultados ainda melhores!
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