“Gerei leads, e agora? O que eu faço com eles?”. Se você é novo no marketing digital ou não tem muita experiência na área, essa deve ser uma pergunta recorrente.
Seu próximo passo é transformar os leads em clientes, ou seja, contatos em vendas. No entanto, essa tarefa não é tão simples, envolve conhecimento técnico e ações estratégicas.
Aqui neste artigo, apresentamos tudo o que você precisa saber para transformar leads em clientes, maximizando seus resultados de vendas. Confira e coloque nossas dicas em prática!
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O que são leads, personas e público-alvo?
O começo de tudo é saber como gerar bons leads para vendas, ou seja, pessoas que efetivamente têm interesse no que sua empresa oferece. Isso demanda conhecimento sobre personas, produtos e serviços.
A fase de atração é a principal do seu projeto de captação de leads. Ela é responsável por trazer visitantes para o seu site, e é aí que começa um processo que deve ser bem estruturado e planejado, para que os visitantes sejam qualificados e tenham perfil para se tornarem seus clientes.
O marketing de busca e as redes sociais são excelentes canais para atração de tráfego qualificado para o seu site. Por isso, investir em ações como otimização SEO, tráfego pago e Facebook Ads tendem a apresentar bons resultados.
Atenção a um detalhe: ao receber um novo visitante, seu site precisa ser rápido, com estrutura adaptada para o mobile e oferecer um conteúdo que engaje e converta os visitantes em leads.
Essa conversão pode se dar através de uma página de contato, chat, contato via Whatsapp, material rico (e-book, planilha, etc.), dentre outros canais.
Conhecer as etapas do funil de vendas e da jornada de compras permite oferecer a mensagem certa, no momento certo, aumentando as chances de transformar leads em clientes. Veja, a seguir, quais são essas etapas:
O visitante conhece a empresa através de uma necessidade, um problema que precisa de resolução. Para oferecer uma possível solução, a empresa disponibiliza algo de valor.
Um ótimo exemplo é um material (como um e-book) que ajuda em algum aspecto da dor identificada pela persona. Para acessar esse material, o visitante fornece seus dados e se torna um lead, dando o primeiro passo no funil de vendas.
Aqui o lead está em busca de soluções para o seu problema, mesmo que não saiba exatamente como fazer isso. É preciso ajudá-lo com dicas e técnicas, o que amadurecerá e qualificará os leads.
Nesse momento, o lead já está aberto a oportunidades e o time de vendas pode entrar em ação. Sua empresa estabeleceu uma relação de confiança e já é uma referência no assunto para ele.
O funil de vendas “se completa” quando seus leads realizam uma compra e se tornam seus clientes. Ou seja, quando a conversão lead / cliente efetivamente ocorre.
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O que é funil e vendas e como definir o seu?
A jornada de compras mostra o caminho que uma pessoa percorre até decidir adquirir um produto ou serviço. É diferente do funil de vendas, porque foca no cliente e não no comercial. A jornada de compra possui as seguintes etapas:
O comprador pode ainda não saber exatamente qual é o seu problema. Por isso, é preciso despertar seu interesse pelo assunto, para que perceba que tem um problema ou que anseia algo. Nessa etapa, ele está buscando informações gerais, muitas vezes sem intenção de compra imediata.
Etapa em que o comprador identifica o problema (dor ou necessidade real). Então, passa a buscar mais informações sobre o assunto e possíveis soluções para seu problema.
O comprador já entende quais são as possíveis soluções e começa a avaliá-las. Aqui é essencial criar um senso de urgência, para que ele se empenhe em resolver o problema.
Nessa etapa, o comprador compara as opções e pesquisa qual é mais atrativa. Por isso, é importante ressaltar os benefícios do produto ou serviço e os diferenciais da empresa.
Conhecer a jornada de compras do cliente permite planejar todas as etapas de vendas e qualificar os leads a partir dos gatilhos de passagem entre as etapas do funil.
Seu primeiro passo é entender que os leads precisam ser muito mais que apenas números em suas métricas. Leads vão muito além de uma simples lista de e-mail. É preciso entender que cada pessoa que fornece seus dados tem uma dor que precisa ser sanada.
Para transformar leads em clientes é preciso ajudar essas pessoas a encontrarem as soluções que elas buscam e isso pode ser feito através de relacionamento (o que também chamamos no marketing de nutrição ou educação dos leads).
É importante mapear todo o processo, saber quais são as características em comum dos seus leads e o tipo de conteúdo que você deve criar para cada etapa do funil de marketing.
Então, é preciso definir quais sinais (ou gatilhos) servirão de critério para que o lead avance no funil e você possa abordá-lo para fechar a venda. É nesta fase de decisão que você deve apresentar os diferenciais da sua empresa, as vantagens exclusivas que só você oferece e também os riscos que o lead corre ao comprar com a concorrência.
Geralmente, neste momento mais próximo da compra, o vendedor deve analisar as interações do lead ao longo de toda a jornada, para entender o quão engajado e interessado ele está.
Os leads que têm um perfil mais próximo ao do seu cliente ideal devem ser contatados com prioridade. Por isso, definir a persona é importantíssimo para qualquer empresa que queira estruturar uma boa estratégia de marketing digital.
Depois de gerados os leads, inicia-se a fase de relacionamento, afinal, muitas das vezes o lead não estará pronto para comprar naquele exato momento. O relacionamento amadurece o lead, fazendo com que a compra se torne algo natural.
Mas para ter esse resultado, é preciso saber se relacionar com os contatos. Cada lead precisa ser tratado de acordo com o seu momento na jornada de compras, por isso é preciso estabelecer como será o relacionamento para cada situação.
Você precisará definir um tipo de abordagem para cada etapa. Por exemplo, não adianta oferecer o modelo X ou Y do smartphone se o lead ainda está na fase de descobrir se ele precisa mesmo trocar o seu aparelho.
Mapeie as características mais comuns dos seus leads e classifique-os em leads de topo, meio ou fundo de funil. E para cada uma dessas etapas do funil, você criará procedimentos de relacionamento adequados.
Dependendo do segmento em que a sua empresa atua, um canal será mais ou menos efetivo, mas geralmente os recursos mais utilizados são e-mail, WhatsApp, ligação, campanhas de remarketing (Google e redes sociais) e até mesmo encontros pessoais.
Faça uma análise dos seus clientes atuais e identifique algo em comum, por exemplo, se todos eles passaram por um contato via Whatsapp antes de efetivarem a compra. Após analisar as características presentes na maioria dos clientes, replique-as para a sua base de leads.
Aqui ele compara as opções e pesquisa qual é mais atrativa, por isso, é essencial ressaltar os benefícios do produto e os diferencias da empresa.
Conhecer a jornada de compra do cliente permite planejar todas as etapas de vendas e qualificar os leads a partir dos gatilhos de passagem entre as etapas do funil.
O funil de vendas e a jornada de compras do cliente fazem parte de uma estratégia de Inbound Marketing. O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, tem como objetivo atrair a atenção de um público potencial.
O funil de vendas e a jornada de compras do cliente fazem parte de uma estratégia digital de Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração.
O principal objetivo dessa estratégia é atrair a atenção de um público potencial. Essa atenção é obtida por meio de conteúdos relevantes em sites, blogs e redes sociais, e devem educar o público sobre um determinado assunto. Também devem gerar autoridade para a empresa e influenciar na decisão final de compra.
Os conteúdos criados têm a função de conquistar a atenção da sua audiência e gerar identificação. Para estruturar uma estratégia de Inbound, geralmente três frentes são adotadas:
É um conjunto de técnicas que visa otimizar sites e blogs para alcançar um melhor posicionamento em páginas de busca, como o Google. O melhor ranqueamento possível é conquistado de forma orgânica, ou seja, sem pagar à plataforma.
Utiliza-se de conteúdos valiosos e relevantes para atrair o público-alvo e gerar valor e credibilidade para sua marca. Esses conteúdos devem auxiliar e educar as pessoas acerca de uma necessidade ou anseio que elas tenham.
Mas quais informações são relevantes para que o lead avance pela jornada de compras? Se você possui uma loja de produtos para maquiagem, por exemplo, seria interessante oferecer dicas de make, cursos de automaquiagem e ensinar sua persona a usar seus produtos.
Essas informações precisam estar divididas em todas as etapas do funil de vendas de forma que conduza o lead do momento da descoberta até a aquisição de produto (ou serviço).
Do início ao fim de um projeto de Inbound, a compra de tráfego (Google e redes sociais) deve ser considerada. Seja para acelerar no início ou para ampliar o alcance das ações, campanhas de anúncios são a forma mais rápida de obter resultados preliminares que muitas vezes serão um indicador decisivo sobre a viabilidade do projeto.
Saiba mais sobre Inbound Marketing aqui: Metodologia e estratégias para ter sucesso com Inbound Marketing
Existem dicas eficientes que ajudam a transformar leads em clientes, melhorando os resultados de vendas da sua empresa. O segredo está em adotar diferentes estratégias, como as que indicamos a seguir:
A segmentação é a base para qualquer estratégia de conversão. Não se deve tratar todos os leads da mesma forma, já que cada pessoa está em um estágio da jornada de compra e tem necessidades distintas.
Use informações como comportamento no site, interações com e-mails, materiais baixados e dados demográficos para criar grupos de segmentação específicos.
Por exemplo: um lead que baixou um e-book sobre “primeiros passos em marketing digital” precisa de um tipo de nutrição. Quem solicitou uma demonstração do seu serviço já está em um estágio mais avançado.
Lembre-se: segmentar é personalizar, e a personalização aumenta exponencialmente as chances de conversão. Portanto, invista nela para vender mais.
Leads não compram apenas porque recebem uma oferta, mas porque confiam na sua marca e entendem que você pode resolver o problema deles. Por isso, aposte em nutrição de leads por meio de conteúdos educativos e estratégicos.
Crie blogposts e posts em redes sociais que respondam dúvidas comuns, grave vídeos explicativos, ofereça webinars para aprofundar temas e desenvolva estudos de caso que mostrem resultados reais.
A nutrição deve ser feita de forma progressiva. Comece com conteúdos amplos (para atrair atenção), avance para materiais mais detalhados (para mostrar autoridade) e finalize com conteúdos que apresentem claramente sua solução.
As ferramentas de automação são aliadas na transformação de leads em clientes. Elas permitem criar fluxos de comunicação que acompanham o comportamento do lead em tempo real.
Imagine uma empresa que oferece um software de gestão de estoque e alguém que baixou um guia sobre esse tema. Automaticamente, ele pode receber uma sequência de e-mails com dicas práticas, cases de sucesso e, no momento certo, um convite para conversar com o time de vendas sobre a solução que a empresa oferece.
Além de economizar tempo, a automação garante consistência e ajuda a entregar a mensagem correta no momento exato em que o lead está mais receptivo.
A tecnologia abre portas, mas é o relacionamento humano que fecha negócios. Muitas vezes, o lead precisa sentir que há alguém do outro lado disposto a ouvir e entender suas dores.
É aí que entra a importância de um time de vendas consultivo. A equipe deve buscar compreender a real necessidade do cliente e oferecer a melhor solução, em vez de simplesmente “empurrar” um produto ou serviço.
Chamadas personalizadas, respostas rápidas em chats e mensagens no WhatsApp podem ser decisivas para estabelecer essa conexão e fechar a venda com o lead.
O lead quer ter certeza de que está fazendo a escolha certa antes de comprar. Provas sociais transmitem confiança e reduzem objeções. Depoimentos de clientes, avaliações em plataformas confiáveis, cases de sucesso e certificações oficiais servem como argumento de autoridade.
Por exemplo, mostrar um estudo de caso em que sua solução ajudou outra empresa a aumentar suas vendas em 40% é muito mais persuasivo do que apenas dizer que sua solução “funciona bem”.
Os incentivos podem ser o gatilho que faltava para levar o lead à decisão de compra. Testes gratuitos, bônus exclusivos, descontos por tempo limitado ou condições especiais de pagamento funcionam como aceleradores da conversão.
Porém, é importante utilizar esses recursos com estratégia. Se usados em excesso, podem desvalorizar sua marca. O segredo é alinhar a oferta ao estágio do lead e criar um senso de oportunidade. Por exemplo, “Agende sua consultoria gratuita até sexta-feira e receba um diagnóstico personalizado do seu negócio”.
Marketing e vendas precisam andar de mãos dadas. Enquanto o marketing gera e qualifica os leads, o time de vendas deve receber informações suficientes para fazer uma abordagem certeira.
Sem alinhamento, corre-se o risco de leads desqualificados chegarem ao time de vendas ou de perder oportunidades porque não houve uma nutrição adequada. Reuniões semanais, definição clara de critérios de qualificação e uso de um CRM integrado são formas de manter essa sinergia.
Nenhuma estratégia é perfeita desde o início. Para transformar leads em clientes, deve-se monitorar indicadores-chave como taxa de conversão, custo por lead, tempo médio de fechamento e ROI das campanhas.
Essas métricas mostram se as ações estão funcionando ou se precisam de ajustes. Ao identificar pontos de melhoria e otimizar continuamente, você garante que o processo se torne cada vez mais eficiente e escalável.
Ao aplicar essas dicas, sua empresa constrói um processo consistente, baseado em dados e relacionamento, capaz de transformar leads em clientes de maneira previsível.
O segredo é entender que cada contato representa uma oportunidade, mas só se converterá se for conduzido com estratégia, confiança e valor agregado.
Saiba mais sobre Inbound aqui:
Metodologia e estratégias para ter sucesso com Inbound Marketing
Vimos até aqui que não basta ter uma lista de leads para vender mais. Para transformá-los em clientes existe um processo com diversas etapas aplicadas para qualificação.
Aliás, para criar um conteúdo que seja relevante e que faça diferença, é essencial ter uma boa gestão de marketing digital. Ela irá definir estratégias que geram autoridade e relacionamento com sua persona, conduzindo-a por cada etapa da jornada de compras.
Assim, para ter sucesso nessa estratégia, é preciso ter conhecimento técnico para alcançar os melhores resultados. Precisa de ajuda especializada para isso? Conte com a MMD!
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