“Gerei leads e agora? O que eu faço com eles?”. Se você é novo no marketing digital, essa deve ser uma pergunta recorrente. Entretanto, antes de prosseguir, é essencial entender que os leads precisam ser muito mais que apenas números em suas métricas. Leads vão muito além de uma simples lista de e-mail. É preciso entender que cada pessoa que fornece seus dados tem uma dor que precisa ser sanada.
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O que são leads, personas e público-alvo?
Para transformar leads em clientes é preciso ajudar essas pessoas a encontrarem as soluções que elas buscam e isso pode ser feito através de relacionamento (o que também chamamos no marketing de nutrição ou educação dos leads).
Quais informações são relevantes para que o lead avance pela jornada de compras?
Se você possui uma loja de produtos para maquiagem, por exemplo, seria interessante oferecer dicas de maquiagem, cursos de auto maquiagem e ensinar sua persona a usar seus produtos.
Essas informações precisam estar dividas em todas as etapas do funil de vendas de forma que conduza o lead do momento da descoberta até a aquisição de produto (ou serviço).
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O que é funil e vendas e como definir o seu?
Basicamente, o funil de vendas se constitui por três etapas:
O visitante conhece a empresa através de uma necessidade, um problema que precisa de resolução. Para oferecer uma possível solução, a empresa indica um material com a promessa de ajudar em algum aspecto da dor identificada na persona. Para isso, o visitante fornece seus dados e se torna um lead, dando o primeiro passo no funil de vendas.
Aqui o lead está em busca de soluções para o seu problema, mesmo que não saiba exatamente como fazer isso. É preciso ajudá-lo com dicas e técnicas, é preciso amadurecer e qualificar os leads.
Nesse momento o lead já está aberto a oportunidades e o time de vendas pode entrar em ação. Sua empresa já estabeleceu uma relação de confiança e já é uma referência no assunto para ele.
O funil de vendas “se completa” quando seus leads realizam uma compra ou se tornam seus clientes. Essas três etapas oferecem suporte para a jornada de compras, que é formada por quatro etapas.
O comprador pode ainda não saber exatamente qual é o seu problema, por isso, é preciso despertar seu interesse pelo assunto, para que perceba que tem um problema ou que anseia algo.
Ele identifica o problema e passa a buscar mais sobre o assunto e possíveis soluções.
Ele já entende quais são as possíveis soluções e começa a avalia-las. Aqui é essencial criar um senso de urgência, para que ele se empenhe em resolver seu problema.
Aqui ele compara as opções e pesquisa qual é mais atrativa, por isso, é essencial ressaltar os benefícios do produto e os diferencias da empresa.
Conhecer a jornada de compra do cliente permite planejar todas as etapas de vendas e qualificar os leads a partir dos gatilhos de passagem entre as etapas do funil.
O funil de vendas e a jornada de compras do cliente fazem parte de uma estratégia de Inbound Marketing. O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, tem como objetivo atrair a atenção de um público potencial.
Essa atenção é obtida por meio de conteúdos relevantes em sites, blogs e redes sociais e devem educar o público sobre um determinado assunto. Também devem gerar autoridade para empresa e influenciar na decisão final de compra.
Os conteúdos criados têm a função de conquistar a atenção da sua audiência e gerar identificação e, para se estruturar uma estratégia de Inbound, geralmente três frentes são adotadas:
É um conjunto de técnicas que visa otimizar sites e blogs para alcançar um melhor posicionamento em sites de busca, como o Google, de forma orgânica.
Se utiliza de conteúdos valiosos e relevantes para atrair o público-alvo para gerar valor e credibilidade para sua marca. Esses conteúdos devem auxiliar e educar as pessoas acerca de uma necessidade ou anseio que elas tenham.
Do início ao fim de um projeto de Inbound a compra de tráfego (Google e redes sociais) deve ser considerada. Seja para acelerar – no início – ou para ampliar o alcance das ações, comprar tráfego é a forma mais rápida de se obter resultados preliminares que muitas vezes serão um indicador decisivo sobre a viabilidade do projeto.
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Metodologia e estratégias para ter sucesso com Inbound Marketing
Vimos até aqui que não basta ter uma lista de leads. Para transformar esses leads em clientes existe um processo com diversas etapas aplicadas para qualificar esses leads.
Aliás, para criar um conteúdo que seja relevante e que faça toda diferença, é essencial ter uma boa gestão de marketing. Essa gestão irá definir estratégias que gerem autoridade e relacionamento com sua persona, conduzindo-a por cada etapa da jornada de compra.
Assim, para ter sucesso nessa estratégia, é preciso ter conhecimento técnico para alcançar os melhores resultados. E se você precisa de ajuda especializada para isso, conte com a MMD. Somos uma agência especializada em Inbound Marketing. Entre em contato conosco (clique aqui).
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