O Inbound Marketing é uma estratégia poderosa de vendas, seja para B2B ou para B2C. Entretanto, é preciso entender as diferenças entre ambos, para que ele traga os resultados desejados.
Quando falamos em vendas business to business, estamos falando de um processo que, geralmente, envolve mais de uma pessoa na tomada de decisão. E diferente do consumidor final, que na grande maioria toma a decisão de compra pela emoção, no B2B, a compra é decidida pela razão.
Para fechar uma parceria, uma empresa considera em primeiro lugar o quanto o futuro fornecedor é confiável, além de considerar o preço e a possibilidade de suporte. Confiança é essencial no mercado empresarial, afinal, se o seu parceiro falhar, sua empresa também será afetada.
Outro ponto é que empresas de médio e grande porte costumam tomar decisões de contratação de novos serviços semestralmente ou anualmente, enquanto pequenas empresas avaliam oportunidades de acordo com a necessidade. Assim, é preciso usar o meio digital para fortalecer essa relação e estar sempre presente e o inbound é uma ótima maneira para fazer isso.
Uma pesquisa do Google revelou que os tomadores de decisões dessas empresas gastam o seu tempo principalmente no YouTube (47%) e no Facebook (23%). Como estamos falando de uma jornada de decisão longa, fica claro que sua empresa não deve apenas investir em mecanismos de buscas, mas também em redes sociais.
Por isso, é essencial que sua empresa use todas as mídias disponíveis para ter contato com esses decisores e trabalhar o reconhecimento da sua marca. Existem 4 estratégias que são essenciais quando falamos na conquista de clientes no B2B e trataremos delas a partir de agora.
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Jornada de compra: o que é e como ela funciona
Antes de falar de estratégias, é importante que você entenda o que é Inbound Marketing. O inbound também pode ser conhecido como marketing de atração e se trata de uma estratégia usada para atrair clientes no meio digital através de conteúdos relevantes. No processo de vendas para B2B, o Inbound Marketing busca direcionar a estratégia de atração de leads para potenciais clientes. Durante todas as etapas, esses leads são educados, ao mesmo tempo em que uma relação de confiança é construída, facilitando o processo de venda.
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As etapas do Inbound Marketing
Agora vamos conferir as estratégias relacionadas ao Inbound Marketing. Aqui trouxemos 4 estratégias que consideramos fundamentais, mas vale destacar que existem outras opções que devem ser consideradas de acordo com o projeto:
Nessa primeira etapa é preciso buscar formas inteligentes, rápidas e com o menor custo possível para atrair visitantes para o seu site, blog ou landing page. Porém, é preciso fazer uma boa segmentação de público, para que seu material seja direcionado a quem realmente interessa, aumentando as chances de retorno sobre investimento. Essa segmentação inclui mapear toda a jornada do tomador de decisão. Aqui sua empresa deve apostar em conteúdos para blogs, redes sociais, link patrocinados e em SEO (otimização de sites).
Após atrair visitantes de acordo com as necessidades (chamadas de “dores”) que eles possuem, é hora de convertê-los em leads. Aqui é essencial oferecer possibilidades diversificadas, para que sua empresa possa rastrear esse potencial cliente e ter uma forma de contato mais ativa. Dessa forma, é preciso criar vários CTAs em seus conteúdos para atrair esse visitante para que ele se torne um lead. Algumas das formas mais habituais para isso é ofertar materiais ricos (e-books, conteúdos interativos, vídeos, tutoriais, etc.).
De nada adianta sua empresa focar na conversão se não trabalhar o relacionamento. É preciso reconhecer em qual momento cada lead está e avançar em cada fase dessa jornada de compra. Nessa etapa, é essencial oferecer conteúdos que ajudem a educar e a construir um relacionamento de confiança com o seu lead. Por isso, trabalhe performance e reconhecimento da marca de maneira conjunta. Use estratégias direcionadas para negócios B2B. Nesse momento é ideal usar estratégias de fluxos de e-mail para criar uma comunicação frequente e manter o lead informado sobre sua empresa.
Na etapa de vendas, os departamentos de marketing e vendas precisam estar alinhados para que o contato com o lead seja assertivo, sem “furar o sinal” ou deixar “o bonde passar”. É importante que não haja rivalidade, mas sim um espírito de colaboração entre os departamentos, principalmente para que leads ainda não maduros para comprar sejam novamente direcionados para o marketing aprimorar a qualificação e educação desses leads.
Sua empresa precisa fidelizar clientes para que o processo de vendas seja contínuo. Além disso, quando se consegue fidelizar um cliente, as chances de avaliações positivas aumentam, isso gera conhecimento e maior confiança no mercado. Lembra que lá no início falamos que empresas confiáveis têm mais chances de fechar um negócio?
Percebeu todo o ciclo que sua empresa teve que percorrer para construir esse ponto essencial? O Inbound Marketing para vendas B2B é mais que apenas gerar conteúdos e estar presente nas redes sociais. É estabelecer uma identidade para que sua empresa crie autoridade e confiança no nicho de mercado em que atua.
Além de tudo que falamos até aqui, vamos dar mais 5 dicas para acelerar suas vendas.
Procure interagir: não se esqueça de usar a página de agradecimento de downloads ou formulários para oferecer mais valor ou interagir com seu lead. Faça um novo convite, indique outros conteúdos ou revele uma nova promoção. Aliás, a interação nas redes sociais, também não pode ficar de fora.
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